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三.卖场吸引顾客的策略 必须延伸到店内最深处，以便顾客看到处于卖场边角的商品；通路必须笔直，地面没有任何凹凸和障碍物；当然，主通路必须是店内最宽敞的通道。如果卖场是多层，其扶梯的设计也是至关重要的，一般不要把上下扶梯设置在一起，以免上楼的顾客如果看到楼上陈列的感觉不好立即下楼。 三.卖场吸引顾客的策略 2.次通路设置： 在卖场次通路设计过程中，要尽可能延长客流线，增加顾客在店内的逗留时间，保证顾客能够走到店内的最深处，保证顾客看到每一种商品。一定不要设置不规则的歧路，以免为顾客增加思维成本。通路的宽度必须适合顾客选购商品及多人通过时人与人之间的安全距离；一般主通路宽度设置在1.5米至2米以上；次通路在1米至1.5米以上，辅助通路在0.9米以上。低于这个距离会给人压抑感，顾客购物时不但显得很不方便，还会会影响到顾客选购商品的耐心。 三.卖场吸引顾客的策略 总之，无论是主通路还是次通路，其设置必须简单明快、易找易记、方便宽敞收银台的设置：看似仅仅为顾客结账的收银台，其设置实则大有学问。收银台的设置要根据卖场通路的设置方法、客流量、单个顾客购买额以及销售方法决定收银台的位置和数量。一般来讲，顾客从大门进入卖场后，由通路的设置“迫使”其将整个卖场转遍，通路的设计使卖场的“目的”达到了，也同样使顾客尽兴购物了，把收银台设置在这个“尽兴”的位置，就是最佳的位置。 收银台的位置是顾客最集中的地方，可以在收银台周围摆放一些畅销商品，这是提高销售额的一个好方法 四.提高销售力 1.熟练掌握销售技巧 以五步推销法为例: (1)一推激情 ①坚持100天。推销，是从被拒绝开始 ②坚持“4不退让”原则。在30分钟内的谈判 过程中，日本人要说2次“不”、美国人5 次、南韩人7次、巴西人会说42次“不” 注意:推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让 四.提高销售力 ③勤奋！　 ◆推销员的灵魂只有两个字：“勤奋！” ◆推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交 四.提高销售力 (2)二推感情:坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。” 推销员与顾客见面后10分钟不座谈业务。而谈“谈感情”。这是实质推销过程中的第一步 记住:感情妙，生意俏；感情凉，生意黄 要想做到这一点：应采用三种方法：　 ◆英国式：聊聊家常　 ◆美国式：时时赞美 ◆中国式：吃顿便饭 四.提高销售力 (3)三推产品:顾客买你的产品，是买产品给他带来的 利益和好处 (4)四推价格 “小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀 (5)五推数量 推销数量的诀窍是：“大数报量”。　　 大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量 如:“这个保健品一个疗程5盒，您看您是要一个疗程，还是两个疗程?” 　这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗 四.提高销售力 为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如： 　顾客：“产品都有什么规格?” 　答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”——我把这种方式叫“虚设报量”。 　说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70％。如一般客户最起码买一桶 　如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?” ——我把这种方式叫“出库报量”。 　如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。” 　这就是告诉客户，要买至少10吨。——我把这种方式叫“限制报量”。 二.直接激励 直接激励指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现企业销售目标 二.直接激励 为了迎接格兰仕掀起的新一轮微波炉价格大战，美的一改往常的做法，将眼睛盯在了经销商身上。美的一掷千金，投资3 000万元，购买了奔驰、宝马、奥迪A6等83辆奖励车，并承诺送120家优秀经销商出国深造。投入3 000万元奖励经销商，其力度连经销商自己也颇感意外。一位奥迪A6的得主说，“谁也没想到会有这份奖励，当初的合同中并没有这个说法。不用说，美的销售量还会攀升。” 二.直接激励 1.价格政策 (1)制订价格政策的原则 ①确保通路成员拥有正常的利润空间　 ②产品价格留有一定的价格弹性 　 ③通路利润在一定期间内相对稳定 二.直接激励 (2) 常用的价格政策　 ①产品价格政策:不同规格、品种的 产品对经销商标有不同的进价、出 价及建议零售价　 ②坎级政策:商家完成的销售目标对 应有一定的价格