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　　分销包括宽度、长度与终端形象三个部分。 　　分销的宽度与深度决定了分销的数量（分销密度）。终端形象决定了分销的质量。 分销三维描述 网络宽度 终端形象 网络长度 一般意义上，我们对分销的理解是二维的，实际上真正的分销应该是三维的。 分销： 有效的商品陈列： 1．陈列的主要性： 　　商品的店面陈列最根本的要点，就是要让消费者第一眼就看到我们的商品，让我们的商品直接跟消费者对话。 　　店面陈列是指我们在商店的店外、店内、柜台内、服务台及收银台通过招牌、灯箱、陈列架、产品陈列、POP、灯光等元素的组合有效展示我们公司或产品的形象的一切工作。 ①计划及准备：好的计划及准备是成功的开始，如果你的计划在竞争者之前，你就已经赢得了一半的胜利。海报、货架吊绳、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等，要提前准备好且特别熟悉。 ②客情关系：良好的客情关系是获得客户支持的前提。 ③商品陈列三要素： ??????? 商品的展列位：抢占最好的货位，使竞争者的位势处于劣势； ??????? 商品的展列量：俗话说，货卖堆山，使我们的产品在堆放数量上超过竞争者； ??????? 商品的展列面：商品的展列面就好像对商品陈列进行的广告设计。把商品布置得既漂亮整齐，又面向顾客有足够大的接触面积是对商品展列面的双重要求。 ④商品陈列小秘决： ??????? 不要让你的客户不容易取得你的产品，这会影响顾客的购买； ??????? 不要让你的海报或陈列被其它产品或东西掩盖住，这会让你的对手抢走你的销售机会。 ??????? 不要让零售商觉得不容易堆放补货，零售商觉得麻烦，会拒绝你的陈列要求。 ??????? 尽量抢占好的陈列位置，客户经常/必须经过的交通要道是第一选择。 ??????? 在客户还未走到堆放产品的陈列前，让客户知道你的陈列位置。比如，运用指示牌等。 ??????? 单层货架的摆放：主推产品摆在中间，并按市场贡献安排所占货架比例。低价产品摆放在左边，高价产品摆放在右边。多层货架的摆放：形象产品摆在最上层，主推产品摆在中间，低价产品摆在下面。 ??????? 标示卡：品牌+利益点+价格 ???????用于陈列格兰仕的货架就是我们的阵地，超过竞争对手的店内形象是理想陈列的方向所在，是格兰仕的业务代表责无旁贷的使命。 ３、有效的商品陈列的黄金定律 营业主推： ①经销商主推。指经销商对所经营各种产品中的某个品牌重点推介。如对某品牌向零售商优先和重点销售。 ②卖场主推。指卖场对所经营各种产品中的某个品牌重点推介以及其它支持。如提供最佳的场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推该品牌。 ③柜台主推：指卖场的柜组对某个品牌的重点推介。如提供最佳的柜台和陈列位置，要求营业员主推该品牌。 ④营业员主推。指营业员对某个品牌向消费者的优先和重点推介。 上述主推力量紧密联系，环环相扣，相互推动。因此，主推必须兼顾上述各方面的力量。 在分销密度的基础上再加上“营业主推”就形成分销强度。 1．营业主推的种类： ２．形成主推的三大动因： ３．如何提高营业员的主推水平。 培训。系统化的产品知识培训以及专业化的销售技巧培训。 ①经济利益 ②人际关系 ③强势品牌 　　经济利益：调查表明，在购买某种产品前，只有1/3的人持有明显确定的品牌意图，另外，大部分人只是在购买现场临时决定。这其中除了卖场气氛外，更重要的原因是卖主的主推。在零售商那里，没有名牌产品，只有赚钱工具。 终端宣传 　　　影响零售业绩的因素很多，诸如品牌、价格、技术、时尚、终端本身等，业务员队伍能够直接参与操作的主要是终端本身。 　　终端宣传主要包括售点广告和助销 　　终端宣传的七条细节标准： ①产品出样是否齐全； ②产品出样位置是否明显； ③产品的价位是否符合公司标准； ④POP等宣传品是否到位； ⑤营业员是否主推； ⑥营业员主推水平； ⑦售中和售后服务。 这七条标准也是遵循环节理论中的乘法法则 　　　　　　　　　即售点销售业绩=(1) ×(2) ×(3) ×(4) ×(5) ×(6) ×(7) １、影响终端零售业绩的重要因素。 2．终端宣传品和售点广告陈列的十条原则： ①区域经理有保护格兰仕所有商标版权及形象的责任； ②商标不可被其它图案或物品遮盖和包围； ③商标不可歪放，不可更改和删减任何部分； ④宣传品必须贴在售点明显的地方，不可被其它物品遮盖； ⑤展架上不可摆放其它品牌的产品。 ⑥海报等必须贴在视线水平处，以不档住产品为基准； ⑦及时更换已褪色、损坏或附有旧广告标语的宣传用品，尤其是台牌、立人等； ⑧宣传品应与终端促销活动及主推产品保持一致； ⑨喷绘、灯箱等大型宣传品应按公司VI手册统一标准执行； ⑩宣传品应每天保持整齐、清洁。 3．