渠道管理与创新.ppt

(海量营销管理培训资料下载) 渠道设计、管理与创新 主讲： (海量营销管理培训资料下载) 第一讲渠道的现况与趋势【本讲重点】分销渠道建设的重要性和急迫性目前中国企业在分销渠道上存在的主要问题未来中国渠道发展的六大趋势 (海量营销管理培训资料下载) 在终端变革形式下的渠道战略分销渠道建设的重要性和急迫性 (海量营销管理培训资料下载) 南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例 (海量营销管理培训资料下载) 目前分销渠道存在的主要问题缺乏对分销渠道的统筹设计能力缺乏对分销渠道的调整和把握能力缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 (海量营销管理培训资料下载) 渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差各行其是，宁为鸡头不为马后 由于渠道促销和返利带来的窜货问题 (海量营销管理培训资料下载) 经销商批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力各级经销商开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念 (海量营销管理培训资料下载) 渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题。赊销带来的拖账／死账及连锁问题。 (海量营销管理培训资料下载) 虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降销售渠道对终端控制无力成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性不高等问题 (海量营销管理培训资料下载) 渠道发展的六大趋势 系统与规范，中国未来渠道建设的基础；个性化与创新，中国未来渠道的主旋律；整合与细分，中国未来渠道的主要形式；渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速；较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展；渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。 (海量营销管理培训资料下载) 经销商的新赢利模式精耕细作公司化管理专业化分类超级终端供应商自有品牌经销商回归传统，深化流通 (海量营销管理培训资料下载) 第二讲渠道合理设计设计、管理与创新渠道设计是谋略，渠道管理是正合，渠道创新是奇胜！“运筹帷幄之中，决胜千里之外”“以正合，以奇胜”！ (海量营销管理培训资料下载) 一、渠道设计的五项基本原理 营销渠道的长度营销渠道的宽度影响渠道选择的六大因素分销渠道设计的四个步骤分销渠道赢利模式的选择 (海量营销管理培训资料下载) 影响渠道选择的六大因素组织特性产品特性消费者特性渠道中现有之成员竞争者特性 环境变化 (海量营销管理培训资料下载) 分销渠道设计的四个步骤 第一步 第二步 第三步 第四步分析消费者的服务需求 分析各种影响因素并确立分销渠道目标 找出可选择的渠道方案对方案进行评估与选择 (海量营销管理培训资料下载) 二、渠道设计的九大策略 可行可控 以我为主与时俱进 创新制胜增减有度 因地制宜虚实相济 借船出海不进则退 (海量营销管理培训资料下载) 汉武酒业渠道设计案 (海量营销管理培训资料下载) 娃哈哈的网络建设与整顿案例 (海量营销管理培训资料下载) 第三讲渠道有效管理 管理的关键是要“以正合”：强调务实、高效，重视细节、方法。我对管理有三点体会： 一是，“防大于治”；二是，“理”管； 三是，“控”管。 (海量营销管理培训资料下载) 渠道管理的三个方面十五项主要内容流通管理：物流管理、所有权流管理、付款流管理、信息流管理、促销流管理成员管理：选择成员、激励成员、评价成员、成员调整、冲突管理部门管理：业务部结构、销售队伍设计、销售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整顿与提升 (海量营销管理培训资料下载) 渠道管理体系中六个方面常见的问题的应对策略 (海量营销管理培训资料下载) 1、销售部门的设置及销售队伍的设计有问题 市场部与销售部之间各项职能、销售队伍的人员与资源的配置，是否合理、高效？是许多企业经常存在的问题。 应对策略 请专家指导，科学设计。 (海量营销管理培训资料下载) 2、销售队伍管理、培训整顿与提升不足 应对策略 像建军队一样建设销售队伍。“铁打的营盘，流水的兵。” (海量营销管理培训资料下载) 3、渠道成员的评价、激励不当 造成市场秩序混乱与窜货等短期行为的主要诱因。应对策略 调整唯量论的短视评估目标，加强规范管理和可持续的长期发展战略。 (海量营销管理培训资料下载) 4、物流、资金流、信息流的管理较混乱应对策略 加强流程规范化的专业设计与管理。 (海量营销管理培训资料下载) 5、对销售队伍和渠道成员落后的经营意识和管理方法听之任之、无动于衷。 应对策略 引进外脑加强培养引导和系统改造。 (海量营销管理培训资料下载) 6