顺利推销五步骤.docVIP

零售业投资报酬率范例1、营业额￥1000000 100[%] （—）3、毛利￥200000 20[%] 2、销货成本￥800000 80[%] （一）7、净利4、变动费用￥20000 2[%] ￥100000 10[%] （/）8、净利率 2[%] （+）6、总费用￥180000 18[%] 1、营业额5、固定费用￥1000000 100[%] 23、资产报酬率￥80000 8[%] （*）5[%] 1、营业额9、存货13、固定资产￥1000000 100[%] ￥200000 20[%] ￥100000 10[%] （/）22、资产周转率250[%] （*）25、净值报酬率（+）（+）14、总资产9.50[%] 10、应收帐款12、流动资产400000 40[%] ￥80000 8[%] ￥300000 30[%] （/）24、械杆比率（+）21、净值190[%] 11、其它流动资产￥210000 21[%] ￥20000 2[%] 15、应付帐款14、总资产￥120,000 ￥400,000 （+）16、应付票据18、总流动负债（一）21、净值￥210000 ￥10,000 ￥140,000 （+）（+）20、总负债17、其它流动负债19、长期负债￥190,000 ￥10,000 ￥50,000 V．顺利推销第五步·顧客類型及對策由于每个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好，各方面的不同，因此就针对有很多的顾客类型；而每种类型的人，在处理事情、待人接物，也大为相同。所以，推销员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事情反应的态度等，而后，再找出对策，分别予以击破。谨慎型 此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而后行。个性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻了解，再做决定，这类型的人所受的教育较高。 对策推销员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品的特点分析给客户，而且推销员的学识、修养要足够应付任何的疑难问题。二、犹豫型 这类型的顾客遇事拿不定主意，不敢做决定，即使做决定也容光焕发易反悔，原因是对自已缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的人。 对策 对付这类顾客最好的方法是用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主意、作决定。三、冲动型 冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。他们有时性情温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出而直接，属于天晴时多云偶阵雨的人；对事情的判断决定任凭一时的冲动，事后即使反悔也不会形于色。对策 应付这类型的顾客需要时间和耐心，是最难应付的一种类型。要保持平静愉快的心情[[]以静制动、以不变应万变]的态度处理。遇到顾客情绪不好时，只有等他事过还要再做打算，且要避免激怒他，而要顺着他，伺机而动。消费者购物的态度与购物的动机有别；购物的态度影响购物行为。因此，定价在策略凝定上十分重要。为了策略性的目的，可以根据消费者购物行为，将消费者分类（如图7-1所示）如下：随和购物者（agreeable shoppers）。这种随和的消费者对于广告反应特别敏感。实际购物者（practical shoppers）：这些聪明的购物者对他们所要购买的商品从事研究，而寻求最佳购买。他们专门寻找品牌商品谦价的商品购买。时髦购物者（trendy shoppers）：这种潮流性的购买者喜欢在具有最新商品的商店购买。他们在时装店寻找时髦的商品。价值购物者（value shoppers）：具有成本意识、重视传统特质的这些购物者，认为最好的产品就是那些经得起考验的产品，如果没有能力购买最好的产品，他们会到中价位百货公司购买。顶尖商品购物者（top-of-the-nine shoppers）：此一类别的购物者，特别重视产品的名气及品质。他们倾向于到最高级的商店购物。图7-1当代消费者市场购物者分类重视地位 购物者5[%] 安全购物者（safe shoppers）：与其研究如何购物，这些购物者宁愿寻找放心的熟悉产品。通常他们会在为人熟知的商店购买。重视地位购物者（status shoppers）：这些购物者有时不切实际，他们觉得一天没有新奇的东西就一天不快乐。他们喜欢购买有设计师商标的产品。四、圆滑型 这类顾客善于交际、人际关系良好。表面上容易附合意见，但却不易采取实际的行动。对策 和这种人商谈