谈判及经销商管理培训.ppt

欢迎进入销售储备干部职业化训练—《销售人员职业技能》提升课程 主讲人：陈中来 一、谈判的信念与基本原则在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。 --- 亨利.基辛格 二、谈判前的准备 三、谈判过程中的“要”与“不要” 应做的： 不要分神； 等对方停止后再做反应； 倾听对方说了什么同时注意没有说什么； 尽量多问问题以理解客户的讯息； 直视对方； 如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记； 如果不懂就说出来； 使你的反应与客户所说的内容相关； 集中注意力在讯息的要点上； 说的三要点 让对方听得进去 (1)时机合适吗？ (2)场所合适吗? (3)气氛合适吗? 让对方听得乐意 (1)怎样说对方才喜欢听 (2)如何使对方情绪放松 (3)哪部分比较容易接受 让对方听的合理 (1)先说对方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最后指出一些要求 倘若将销售人员比作驾驶员，那么经销商 就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终 点的充分必要条件，所以要选择对的经销 商。 问题讨论： 1、经销商现状分析 经销商经济基础薄弱或小农意识，比较在乎短 期的利益，不会做太多的市场投资； 分销渠道有限，普遍规模不大，致使厂家为了扩大产品的分销面，往往不得不扩大分销商的队伍； 经销商的销售管理体系还跟不上厂家的期望值，制造商不得不承担分销过程中的不少职责与环节； 经销商的销售队伍素质缺乏系统的培训和激励体制 。 2、挑选合格经销商的基本要素 市场判断：在选定的目标市场上要有多少个经销商 ？ 在选定的分销区域内，该经销商的强弱分别有哪些？ 该区域的同类竞争品牌的经销商运作情况？ 竞争对手是如何服务和发展经销客户的？ 待选的经销商的基本建设状况（含其业务人员的数量、送货能力、仓储条件等）？ 待选的经销商的管理素质（含其管理层是如何激发他们的销售队伍等）？ 待选的经销商的财政及经济状况（含其付款能力、应收帐款、资金周转率等）？ 案例讨论 案例分析 厂家与经销商的矛盾之一 厂家： 希望经销商在产品市场开拓阶段与厂家同甘共苦 共命运，以后享受成果的时候，一定会回报给 你。（比如，更大的利润，独家“经销权”等。） 经销商： 如果要经销商苦一段时间，得在经销商有限的承受能 力范围之内，经销商最怕的是白忙一场。因此，短期 的利益最好不能少。 案例分析 厂家与经销商的矛盾之二 厂家： 希望挑选有分销能力，有网络的经销商。 经销商： 如果自己有充分的分销能力和网络，一般不可 能，也不愿意束缚于一棵树上。因此，为某一 品牌特别出力的可能性也不大。 案例分析 厂家与经销商的矛盾之三 厂家： 希望挑选专卖（或主卖）厂家产品的经销商。 经销商： 一般情况下，能够专卖某一产品而排斥其他同 类产品的经销商，其市场综合实力往往还不够 强大。由此，其市场推广速度和抵御市场竞争能力还 难以与竞争品牌相媲美。 3、挑选合格经销商的三大策略 门当户对，避免错位； 除财力、通路外，多方面评估（员工的精神状态、零售商对经销商的评价和银行资金的有效利用率 ）； 适当降低要求，注重长期发展潜力； 附：经销商综合能力评估表 能向厂家提供足够的市场信息； 在产品或技术服务方面的人员素质； 具备帮助零售商有效地推销厂家产品的意向度； 愿意购买厂家整个产品线的意向度； 能提供充分的地域覆盖能力； 做到各地理区域的市场份额分配； 能维持足够库存的资金能力； 具备维护厂家定价政策的意向度； 在市场领域中分销商的道德声誉； 对产品进行推荐和服务的技术能力； 厂家产品线和竞争者的产品线对于分销商的重要性； 仓库设施的充分性； 市场增长的投资源能力； 分销商的综合财务能力。 故事分享：学飞的小鸡 六．略施小惠 如果对方是谈判高手，他的 会是谈判时最大障碍。 略施小惠要在 才使用，有临门一脚的作用。 让步的 比让步的幅度更重要。 淡判结束时，即便对方表现很 还是别忘记向对方道贺 ! 虚荣心 最后关头 时机 六、收场的六大策略 三、经 销 商 管 理 --如何选择好的经销商 1、我们需要什么样的经销商？ 2、我们和经销商之间是什么关系？ 我们需要的经销商： 经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作 态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较， 讲道理的并非常在乎我们的经销商。 当经销商的铺货积极性冷却以后 4、选择经销商的步骤 寻找 1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者 2、批市观察