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商 务 管 理 主讲人：李 荣 纲 要 工作制度 商务管理制度 GSP管理制度 工作流程 商务管理制度 对经销商的分级管理制度 合同签定制度 新建商业客户审核制度 随货开票制度 中转库管理制度 商业单位信誉额度指标 回款记录传送制度 退货制度 超时回款处罚制度 调货管理制度 建立报表对帐制度 对经销商的分级管理制度 商业分级指标 特级商业：年销售额1000万元，覆盖能力直辖市，资信情况当月回款、发货/回款95%，合同限制办事处年销售3000件以上。 一级商业：年销售500万元，覆盖能力全省或省会城市及周边地区，资信情况当月回款、发货/回款95%，合同限制办事处年销售2000件以上。 二级商业：年销售300万元，覆盖能力省会及周边地区、地级市及周边地区，资信情况两个月回款、发货/回款90%，合同限制办事处年销售1000-2000件 三级商业：年销售200万元，覆盖能力地级市及周边地区，资信情况两个月回款、发货/回款90%，合同限制地级市年销售300件以上 合同签定制度 购销合同由商业主管与订货单位签订，必须要求需方加盖有效合同章，必须使用由本公司印制的合同书，且一式三份，原件寄回商务部存档，另外两份复印件，一份由办事处保存，另一份交对方商业单位。 在合同中应注明双方单位的全称、法人代表、地址、邮编、电话、开户行、帐号、税号等。特别注意写明订货单位的名称及地址，以免造成发货和开票发生错误。并且在验货条款中必须注明商业单位提货时验货的要求，以免造成丢货时责任无法确定。 新建商业客户审核制度 对于新户的建立，必须先考虑其销货能力，避免过多的商业之间产生恶性竞争，也为避免产生过多的应收帐款。经认真考察后，填写新户申请单，附三证复印件，上报公司审批。 中转库管理制度 现设有中转库的为北京、上海，北京复方丹参滴丸、养血清脑颗粒存货各50件，上海复方丹参滴丸存货100件，养血清脑颗粒存货50件。 中转库的管理人员必须做好发货的记录，自觉遵守公司的有关规定。严格随货开票制度。 定期通过电子邮件准确向公司报告发货的数量、单位、批号、小号、送货单位。 出入库帐、每月盘点按公司库房管理规定执行，定期上报。 商业单位信誉额度指标 回款记录传送制度 对于每笔回款，必须填写回款记录单，注明回款商业及编码，回款数量及金额，对应发货日期等。 超时回款处罚制度 发货半年未回款，从第七个月开始按如下条款进行处罚： 7-12个月，每月从费用中扣除拖欠货款的1%； 13-18个月，每月从费用中扣除拖欠货款的2%； 19-24个月，每月从费用中扣除拖欠货款的3%； 第25个月，余款全部扣除。 所有扣款在货款收回时，全部返还。其它处罚执行财务部规定。 调货管理制度 公司规定所销售的药品一律不得跨区域压价调货,一旦发现将严肃处理。 办事处发现调货后，提供有效调货证据，如装箱单、医院药剂科证明等。每次上报时附上调货证明备查表，详细列清上报情况，向公司报告。 办事处在接到公司调货自查通知后,应在一周内自查所辖区医药公司和医院调货事实。 对于恶性低价调货（低于11.28元/瓶）,无论直销或易货方式，对于参与调货并有涂改说明书批号等恶劣行为者,市场经理要配合公司认真调查,上报公司,公司根据具体情况追究有关人责任. 凡属蓄意调货者，一经发现，解除职务，并严肃处理。 报表对帐制度 每月办事处收到对帐单后必须认真核对，无误后，办事处主任签字，一份留档，另一份于每月月底前寄回。 对于公司定期的对帐，各办事处应该认真对待，及时回复。对于公司上次对帐发出的询证函，返回率不高，各市场应仔细检查是否已返回。 GSP管理制度 业务经营管理规程 首次经营品种的质量审核管理规程 药品入库质量验收及出库符合管理规程 药品保管养护管理规程 特殊管理药品和贵重品种的管理规程 效期药品的标准管理规程 不合格药品管理规程 退货药品标准管理规程 质量事故报告制度 用户访问处理管理规程 药品质量信息管理规程 计量管理规程 产品标准管理规程 各级质量责任制度 质量否决权制度 卫生管理规程 各项工作流程 库房管理 入库验收流程 发货流程 退货管理流程 调货查处流程 报表管理 库房管理 入库：库管员凭公司进货通知单对供方送货进行接收。 出库： 库管员凭经审核员及财务员签字的出库单按先进先出的原则发货。 退库：库管员凭退货通知单对退货进行接收，若有特殊情况，先将药品接收入库。 验收：验收