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36种方法打消客户疑虑
1、太贵了。(潜台词:不知是否能把价格压下来,或其它项目能买到便宜的。)
答:我公司做过周边的楼盘的市场调查,在同等物业中,我们楼盘的价格相对较低,但规模与小区周边配套设施是最完善的。
2、我想考虑一下——借口。(潜台词:我如何脱身?我想刹车,我没想到会陷得这么深。)
答:可以你考虑一下,但我们的项目售卖情况很好,你看的这种户型是我们销售最好的,如您考虑成熟,请您尽快定,因为本期推广的户型下一期就没有了。
3、我想比较一下——异议。(潜台词:我动心了,我想买,但我想先看看市场情况。)
答:你不会接受某某位置的项目吧?您不会接受外墙涂料的项目吧?你不会接受没有园林、水景的项目吧?(先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西:位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。)
4、我想先同我的律师商量一下——异议。(潜台词:我动心了,但要看看合同。)
答:你有他的传真号吗?我们可以传真给他。
5、我买不起——异议、借口或条件。(潜台词:我喜欢它,我想买,但钱不够。)
答,在做八成二十年按揭的情况下,你也买不起?(或回敬法:你买不起?)
6、你在给我施加压力——借口。(潜台词:帮帮我,我有点控制不住了,我确实认为这件产品很好。)
答:很抱歉,我没有表达清楚,因为我认为这个户型很适合你,(松压力成交法)
7、我需要好好想想——借口。(潜台词:在买之前,先让我离开这里。我需要认真想一想,看是否发现一些问题。)
答:可以,户型图你拿回去好好考虑一下,但您看中的户型 是销售情况最好的,请你手抓住这次机会,考虑好后尽快下决心。
8、我回头再来——借口。(潜台词:我很喜欢这个推销员,我不想伤害他的感情,但我对这个产品还缺乏信心。)
答:可以,你也回去好好考虑一下,本楼盘现在热卖中,考虑好后,请尽早下决心,请你不要错过这个机会。
9、我不善于当场决策——借口。(潜台词:我不想凭一时冲动作决策,以防出错。)
答:你现在再犹豫,恐怕房子就没了。(给其施加压力,帮他下决心。)
10、我心里没底——异议。(潜台词:我就要作出决策了,不过我还需要一些鼓励。)
答:你真有眼光,一看就很专业,你是做地产的吗?(夸奖对方以鼓励。)
11、我年纪大了,我要是再年轻十岁……借口。(潜台词:你是个好孩子,干得不错,不过我还是有点不放心。)
答:人匀这里有很多像您这年纪的人买房,房子最适合您的身份。(或加一 句在,你的成熟,身份、地位正与房子相配。)
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12、我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口(潜台词:我想确认一下它在财务上是否合算,或者谢谢你……我要离开这里。)
答:可以,你是应该与财务商量一下,算一算怎样付款更合算,不过,如果您想按揭,我可以先帮你算一下。
13、我只是想随便看看——借口。(潜台词:不要管我,我害怕买东西。)
答:那您先看看,我可以简单的给您介绍一下我们的项目。(边介绍边有意无意地询问客户的买意向。)
14、我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等,或几乎是一个马铃薯。 (潜台词:我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。)
答:房子是固定资产,是可以升值的,买房子是人生的第一件大事。
15、我能买到比这更便宜的——异议。(潜台词:我动心了,但能不能再便宜一点。)
答:我们的房子已经是秀优惠的了,所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子,就是原价买也值呀!。。。。。。。我看你是真心想买,我会尽我全力和公司协调,看看是否能再给您一点儿折扣,担就算可以,这个折扣也不会太大,我只能尽量去替您申请。(在买得多的情况下)那您看是否能马上签约呢?
16、我们刚结婚,我们太年轻——借口。(潜台词:我不想买了。)
答:你们可以按揭付款呀!只需首付20%,以后慢慢还贷款,既有新房住,又不会占用大量的资金。
17、我刚买了一套房子,经济上有困难。
答:那您看要是按揭付款呢?现在贷款买房很划算,而且房子是固定资产,今后一定会升值,而且你要是现在做按揭,我们可以给您一个98折的优惠。
18、我想同我的父母或家人商量一下——异议或借口。
答:你不想给他们一个惊喜吗?
19、我是在替别人看房——借口。(释义:我必须让他摸不着头脑。)
答:你已看了我们的楼盘,你喜欢它吗?
20、太大了,我不喜欢。
答:大房子住着才舒服,买房子不光为改善住房条件,也要符合您的身份才行。
21、我不喜欢,我确实不想买。
答:你可以不买,但是错过之么一套好房子实在太可惜了。
22、我希望能有折扣——异议。
答:可以给您像征性打点儿折,但不会太多,也就是几十元钱而已。
23、我今天不买。(不愿冒险。)
答:我们的房子卖得很好,恐怕您今天不定明就没了。
24、我们没有这么大预算——借口。
答:买房子是置业,无论到什么时侯都是一种资产,您 要是觉得一次性购买钱太多,可
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