企业经营思想的修正与营销 策划思路.pptVIP

2.减少顾客的购买代价：一座冰山－－水面上（可以看见的） 价格成本；水面下（不可看见的）时间成本精力成本、体力成本、风险成本、机会成本。购买代价之冰山 水面以上 水面以下 价格 时 间 精 力 体 力 风 险 机会成本 营销的本质是创造顾客价值 3.一定要把顾客买你产品的原因分类？第一原因是什？第二？第三？非买不可的原因是什么？应细分顾客群，根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客所得，降低顾客购买总成本。找准自己的目标顾客，比对手好一点点。 案例：美国西南航空46美元，对手降价23美元，降了一半。西南航空没有急着降价？我降价23美元，不赚钱了。于是调查谁在两个城市之间飞，明白了，公司出差的。公司出差谁买单？公司。没必要降价，只要搞个促销就可以了，乘客到目的地凭登机牌可以领一瓶威士忌酒。 东莞一个老板是做降噪技术的，面对竞争对手的低价格，收入不断下降。于是研究客户，对技术要求高有哪些，只做这些，这些客户对技术要求高，价格敏感性低。有哪些？楼堂馆所降噪。比如，体育馆降噪，不能有回音。现在知道哪些对成本要求严的不是我的顾客。 山东一个印刷老板，找准自己的顾客。农业行业，电信行业。农药厂打电话给我，二个小时送，我的商标都在他的电脑里存着呢。这个时候时间最重要。 海王　减少顾客的时间成本、体力成本、 营销的本质是创造顾客价值 4.营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而