企业营销第二章 企业决策与 购买行为.pptVIP

Buying Center (slide 13 of 16) 6. 信息“门卫” 拥有购买特权或本来就是采购经理的人员，通常是相关问题或产品的专家。 通过对信息的掌握，卖方公司可以了解到购买决策的制定者以及决定会选择哪家卖方公司 Buying Center (slide 14 of 16) 营销人员必须判断 谁是主要决策的参与者？ 对哪些决策他们具有影响力？ 其影响决策的程度如何？ 每一决策者使用的评价标准是什么？ 永乐团购部的问题在哪里? 永乐团购部是永乐家用电器有限公司直属业务部门，负责上海地区各企事业单位及个人的团购、礼品、工程采购业务，并与众多知名品牌供应商强强联手。在公司的网站上是这样介绍团购部的。“我们的客户：万科城市花园、万科优诗美地荷花苑别墅群、万科荷花苑二期、皇都花园、皇都花园一期、上海万科城市花园南块二期、罗山别墅、大唐盛世、新天地广场、拜耳颜料、华腾金属、康桥半岛花园、汤臣高尔夫别墅、建桥学院、伟创力电子科技（上海）有限公司、锦江国际（集团）有限公司、中芯国际、通用金融、红星美凯龙、世纪联华……。凡混合采购金额在8万元以上或者单品一次性购买数量在20件以上（等离子、液晶及大匹次空调在10件以上）的项目，均科直线联系我们！”。 Individual Buying Motives 五 企业购买动机 理性:企业购买具有一定的决策规则和程序 心理