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* 接触客户的方法与步骤 ㈠ 三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访 ㈡ 步骤： 1、获取人名 2、评估检定什么保单可以给他（资料） 3、记录资料 4、再拜访 5、剔除不可能成交的对象 ㈠职称 ㈡ 家庭状况 ㈢个性 ㈣兴趣 ㈤最关心的人 总之越详细越好 客户的讯息收集 接触时的注意事项 1、鞠躬的姿势：15-30度… 2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡… 3、座姿：上身不靠椅背… 4、距离：一个手腕到两个手腕… 5、视线：在对方眼鼻间… 6、嘴角：有笑容… 7、名片交换：双手递出… （一） 引起客户的兴趣 （二）建立友善关系 （三）了解客户目前状况 你应知：兴趣、关心、爱→人→事 第一次拜访的目的 （四）客户的讯息收集 1、职称 2、家庭状况 3、个性 4、兴趣 5、最关心的人 总之越详细越好 （五）要求下次约谈时间 ㈠（让他正视） 让家人美满、安康、幸福，人是会发生各种困难，潜在问题→需求： ⑴ 告诉客户他为什么要买保险 ⑵ 为什么要买这张保单 ⑶ 为什么要在新华买 ⑷ 为什么要与你买保单 第二次拜访的目的 ㈡ 提供一些正确建议给他 ㈢ 让他了解公司、产品功能及你 ㈣ 要求签约或下次约谈时间 ★每一个客户都可能让你寿险事业开花结果， 对