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通路管理：第三篇　通路業者實戰案例篇 戴國良 第10章 通路行銷實戰案例(26個案例) 案例1 和泰汽車獨佔台灣車市3成市佔率， 經銷商通路改革是關鍵之一 案例2 和泰汽車總代理商建立完整產品線， 車型開發亦與時代脈動相一致 案例3 全聯福利中心始終不願改變低價策略 ，扮演照顧人民生活的義務 案例4 新光三越砸4億元行銷費用力拼 周年慶業績 案例5 全國性品牌大廠與大型通路商合作促銷 第10章 通路行銷實戰案例(26個案例) 案例6 美妝連鎖店開架式保養品，吹平價 奢華風 案例7 義美食品連鎖店架構多元現代新通路 案例8 統一超商展店，加強布局國道交通、 醫院及旅遊景點 案例9 量販店為鞏固忠誠客，以會員卡伺候 優惠 案例10 統一超商自有品牌茶飲料19天銷228 萬罐，成為暢銷品 第10章 通路行銷實戰案例(26個案例) 案例11 全家便利商店推出「好神公仔」 行銷，增加10億業績 案例12 台灣麗星郵輪深耕旅行社經銷通路， 創造好業績 案例13 便利商店販售王建民紀念商品熱銷 案例14 達芙妮女鞋改變策略，踏進量販店通路 案例15 新光三越設立哈洛德商品專櫃，帶進 業績 第10章 通路行銷實戰案例(26個案例) 案例16 全聯福利中心砸下1000萬元，打造 台北東區旗艦店 案例17 統一超商icash卡突破500萬張 案例18 MANGO辦大型時裝秀宣傳 案例19 資生堂新產品首賣會選在屈臣氏藥妝 連鎖店 案例20 大潤發中元普渡節，展開連續134個 小時不打烊促銷活動 案例21 遠東集團炒點Happy go紅利集點卡 第10章 通路行銷實戰案例(26個案例) 案例22 高價車商VIP特別行銷 案例23 各名牌精品店為鞏固市場地位，積極 推出熟客計劃 案例24 家樂福為降低既有店被此業績衝擊， 加強北、中、南各區域在地化行銷的 差異化策略 案例25 百貨公司發行店內紅利積點回饋卡， 鎖住忠誠客 案例26 房仲業調查：上網找中古屋民眾， 已超過7成 和泰汽車獨佔台灣車市3成市佔率，經銷商通路改革是關鍵之一 和泰汽車市佔率1/3，成功的經營理念： 在最好的時候做最壞的打算及做最好的準備 將與顧客接觸的第一線經銷商，也納入改革：沒有好的經銷商，就不可能做好客戶關係經營的 2003年度經銷商們合計獲利20億，向心力更強 和泰汽車總代理商建立完整產品線，車型開發亦與時代脈動相一致 1997年，豐田在台灣的商品線，轎車只有Premio跟Tercel二種。看到商品力的薄弱，和泰從2001年開始，台灣每年都能看到一款豐田的新車上市。 一位競爭車廠的總經理說：「豐田汽車總是對於timing的掌握很好，車型開發和時代的脈動，他們match的很好」。 全聯福利中心始終不願改變低價策略，扮演照顧人民生活的義務 低價政策，受到消費者喜歡，在不景氣時仍保持業績成長。 要求全聯的商品價格，至少要比一般通路便宜10%以上，高階領導永遠堅定此種經營信念。 新光三越砸4億元行銷費用力拼周年慶業績 新光三越主推「滿千送百」促銷活動 全國性品牌大廠與大型通路商合作促銷 大型連鎖通路為何重要？ 影響力大 品牌大廠的因應對策為何？ 通路是消費者購買的決策點。 店頭的SP促銷活動、超值premium組合或配合連鎖通路的主題促銷活動，才能拉抬業績。 大廠將行銷預算支援賣場作戰。 行銷預算轉移到線下行銷(below the line) 。 大廠的行銷資源轉移到店頭，採用聯合行銷。 大廠有專職服務大通路商客戶。 全國性品牌大廠與大型通路商合作促銷 大型連鎖通路為何要結合品牌大廠做聯合促銷活動？ 品牌大廠佔大型通路商的業績比例遠比小廠多。 大型通路商想透過聯合促銷做品類通路殺手(category killer) 。 美妝連鎖店開架式保養品，吹平價奢華風 M型社會成型，但美妝連鎖店卻找到新商機，消費者開始認同開架產品的品質與價格 開架式通路保養品市場總產值已達32億 旁氏(POND’s)鎖定輕熟女，價格逼近700元 露得清強調機能，訂價699元 OLAY（歐蕾）推頂級品，訂價799元，挑戰價格上限 義美食品連鎖店架構多元現代新通路 義美食品品質獲好評 計劃開放加盟及現烤糕點 開發複合通路「見學館」 提供消費者最優質的商品 統一超商展店，加強布局國道交通、醫院及旅遊景點 統一超商近幾年來，頻頻加碼布局交通、醫院、旅遊景點等商場。 吳國軒表示，看好國道服務區的人潮與消費力，不排除再爭取新據點設立，同時，目前在醫院、旅遊景點、國道等通路，全台灣擁有二十六個統一超商的商場，近期內，再取得阿里山