办事处的建立 与管理.pptVIP

职位目的（短期目标、长期发展需要） 技能、能力需求 特定行为方式 激励点 招聘／注意考察的四个要点 准备 再看一下工作说明书和职位需求 再阅读简历 准备要问的问题 准备一份面试评估表 预定一个合适的面试场所 开场白：创造一个平等放松的环境 面试者自我介绍 面试的目的 面试的结构/过程 大约的时间（一般40—60分钟） 问题、观察、记录 结论总结、应聘人提问 招聘／面试的主要过程 漏斗式询问，由大到小，由广到细 多采取开放式问题 压迫式问题判断其面对压力的反映 面试者与应聘者说话时间：20：80 面试不是讨论问题，不能争论 招聘／面试的问话技巧 开 放 式 (4W) 相 关 联 的 清 楚 鼓 励 表 达 注 意 深 究 事 实 注 意 倾 听 控 制 局 面(话 题 ) 例： 请谈一下你作过的最成功的一件事？ 为什麽？ 主要的成果是什麽？ 你在过程中扮演什麽的角色？ 如何影响其他同事的？ 如何控制费用预算的？ 过程中最大的困难是什麽？ 怎麽克服的？ 从中学到了什麽？ 招聘／面试的问话技巧 避免“光环效应”(应聘人与面试者具有类似背景、个性、观点相仿等) 一组应聘人接受面试的排序影响(对比效应) 不仅应注意回答的内容，同时更应注意应聘人回答时的思路、角度、逻辑性、反映力等 应注意观察身体语言 注意记录重要的信息 招聘／面试中应注意的问题 销售人员的激励 激励是是指激发、加强和推动销售人员的销售行为，并指导或引导行为实现目标的一种精神状态。 激励的适用理论: 需求层级理论:生理/保障安全/归属及承认/尊重/自我实现 双因素理论:保健因素/激励因素 期望理论：意愿×期望值 公平理论: 回报 作为比较的另一个人的报酬 投入 作为比较的另一个人的投入 ＝ 销售人员士气低落的原因 1.主观认为控制太严 2.工作标准不合理 3.管理水平 4.工作评价不合理 5.缺乏沟通 6.没有工作地位 7.非公平对待 8.缺乏对主管的信任 9.缺乏工作认可 10.薪资制度不合理 11.特长与使用不匹配 12.无安全感 13.职业前境模糊 14.干好干坏一样 15.不合理的区蜮设计 16.不合理的目标 激励的方式 1.培训/薪水 2.工作级别 3.提升计划 4.奖励与认可 激励的方式 类型 需求 激励因素 追求适宜 年龄较大 收入稳定 安全 成就感 尊严 分配具责任性任务 参与目标制定 一定的自由 主管随时争求意见 追求机遇 收入较低 职务较低 收入 任可 挑战 薪水 业绩奖金 事业机会 追求发展 年龄较轻 教育良好 个人发展 发展空间 生涯规划 培训 职位 激励的方式 Star 员工的激励 1.树立其形象 2.给与尊重 3.赋予成就感 4.提出新挑战 5.健全制度 6.完善管理 临床推广代表的退化迹象 1.业务报表、报告忽略、延误、内容简浅 2.业绩持平或呈明显下降 3.临床拜访减少 4.无创新观念 5.热情不足，缺乏兴趣 6.计划准备不周 7.抱怨增加 原因： 1.满足现有收入水平 2.缺乏事业发展前途 3.缺少提升机遇 4.缺乏毅力和职业精神 5.对公司政策/主管不满意 6.业绩太差自卑严重 如何防止推广代表的退化10种方法 1.经常运用奖励、内刊予以激励，业绩及时予以肯定 2.对业绩不好但努力的临床代表予以指导和鼓励 3.有计划与目标制定上多与临床代表沟通，征求意见与看法 4.提升业绩优秀的员工到管理职务 5.提倡团队精神 6.邦助临床代表制定个人职业规划 7.对临床代表进行定期培训、提高职业技能 8.给予具挑战性任务及工作 9.提供内部工作调转机会 10.及时辞退“无可救药”者、防止现象漫延 费用管理的基本原则 1.销售费用是临床推广的支出，不属于个人薪酬收入.尽量避免临床推广人员在费用报支中获取个人利益中. 2.避免因销售费用的预算，而造成业务拓展的制约因素 3.费用的审合，须公平合理不能成为销售主管出于个人观念的施舍. 4.费用支出的目的是业务拓展的需要，在费用管理过程中不能视费用支出存在不合理倾向、“不以恶意去猜测”导致工作效率的降低. 5.费用管理办法需简单易行，不要制订太过复杂的管理办法，导致不必要的误会和曲解. 6.费用的报销和支出流程应在流程和固定系统内进行，简明、清楚，流程单位也尽量简单，应避免因费用的报支而和公司的管理单位，财务、审计、出纳发生纷争。 常见的费用管理问题 1.费用审核权限过分集中 2.费用的核准缺乏明确的标准 3.费用的报销流程过于复杂，使临床推广人员疲于应付 4.费用的报支缺乏适当的管理，使在费用报支中，获取不合理利益 销售会议的作用 1.地区销售应能够依条理/秩序/计划/专业的方式进行销售会议。 2.销售会议应具提高参加者能力/技能/绩效培训的职能 3.提升临床推广代