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商易网 大量管理资料免费下载 《医院开发手册》 医院销售操作手册 药品作为一种特殊的 品，不同于一般的消费品，特别是处方药 品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着 医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70% 以上的销量产生在医 院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给 医药企业在运作市场时带来了较大的难度。 药品最难的是进医院， 最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 一、 如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药 销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法 有明确的了解。 （一） 产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单 位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分 为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、 促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开 给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 商易网http :// 大量管理资料免费下载 商易网 大量管理资料免费下载 ②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和 收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利 于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量 的全面提 有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。 2 、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经 销单位，直接派出医药业务代表去医院 开发工作，从而完成产品进 入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企 业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行 临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成 医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据 是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样 有几个 原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单 位过票，以使产品进入医院合法化( 由于医药法规规定不允许生产企 业直接将产品送进医院) ；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由 于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因 而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自 己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定 供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通 过其固定的业务单位办理过票手续。 注：2001 年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售， 还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入 医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招 商易网http :// 大量管理资料免费下载 商易网 大量管理资料免费下载 标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标， 一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较 一些。 （二） 产品进入医院临床使用的一般程序 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2 ． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3 ． 主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4 ． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5 ． 企业产品进入医院药库； 6 ． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房( 门诊部、住 院部) ； 7 ． 医院临床科室开始临床用药。 （三） 产品进入医院的方法 1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医 院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院 的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区 域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到 这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临 床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便 能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主 任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中 小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、 副主任以