分销策划培训讲座.pptVIP

开辟通路分销策划 知识学习目标 1.掌握销售渠道策划的理论及策略； 2.掌握直复营销策划的途径、步骤与方式； 3.掌握物流系统策划的作业与设计。 能力实训目标 1.初步具备销售渠道策划的能力； 2.初步具备直复营销策划的能力； 3.初步具备物流系统策划的能力。 学习目标 个案引读 空调销售渠道模式策划 美的模式 批发商带动零售商 海尔模式 零售商为主导的渠道销售系统 格力模式 厂商股份合作制 志高模式 区域总代理制 苏宁模式 前店后厂 各种模式的综合比较 融资能力 管理难度 赢利水平 品牌价值 长期发展 海尔模式 低 很大 高 高 强 美的模式 较高 中等 一般 较高 较强 格力模式 较高 较小 一般 较高 存在问题 志高模式 很高 小 低 低 较弱 苏宁模式 最高 很小 很低 无 很弱 第一节 销售渠道策划 一、销售渠道的结构策划 1、销售渠道的程度结构 2、销售渠道的宽度结构 1）密集型分销 2）选择型分销 3）独家型分销 3、现代销售渠道的系统结构 1）销售渠道的纵向联合 2）销售渠道的横向联合 3）多渠道销售系统 4）网络销售系统 1.影响销售渠道设计的因素 1）产品因素 2）市场因素 3）企业自身因素 4）中间商因素 5）环境因素 2.设计销售渠道的基本要求 1）销售渠道设计的标准 2）销售渠道设计的程序 3.设计销售渠道系统的策略 1）销售渠道系统的确定策略 2）销售渠道系统的管理策略 二、销售渠道的设计策划 第二节 直复营销策划 一、直复营销的流程策划 规定直复营销目标 营销策略 沟通策略 传播策略 广告策略 接触策略 制定直复营销策略 二、直复营销的方式策划 1.邮购目录 2.直接邮寄 3.电话营销 4.电视直复营销 5.其他媒体营销 6.电子购物 7.订货机购物 第三节 物流系统策划 一、物流系统的作业 1.物流的定义 物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 2.物流成本 D = T + FW + VW + S 总变动 仓储 成本 机会成本 总成本 总运输 成本 总固定 仓储 成本 3.物流的作业 包 装 运输 仓储 搬运装卸 订单处理 存货控制 二、物流系统的设计 仓库系统的设计 运输系统的设计 库存系统的设计 配送系统的设计 物流系统的设计 本章知识系统 直复营销策划 分销策划 销售渠道策划 物流系统策划 销 售 渠 道 的 结 构 策 划 销 售 渠 道 设 计 策 划 直 复 营 销 的 流 程 策 划 直 复 营 销 的 方 式 策 划 物 流 系 统 的 作 业 物 流 系 统 的 设 计 复习思考 销售渠道的宽度策划，其策略的选择有哪三种？ 现代销售渠道系统结构策划的特点和类型有哪些？ 怎样理解设计销售渠道是分销策划的重中之重？ 直复营销方式策划有哪几种？ 物流系统的设计策划主要表现在哪些方面？ 销售渠道的评析及设计 模拟实训 一、演练项目：模拟设计一种销售渠道 二、演练目的：掌握销售渠道的结构特点 培养销售渠道策划的能力 三、