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第一部分 销售人员的基本功 第一章 销售人员的自我管理与规划 第二章 良好的职业形象 第三章 寻找目标客户---选对池塘钓对鱼 (一) 销售人员自我管理与规划 职责定位---认识自我，明确职责 人生的圆满与否，在任何时间条件下都取决于你对自己的认识程度—卡耐基 这位推销员问说：如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？ 卖锅者说：继续赶路，卖掉下一个！ 推销员又问：全部卖完以后呢？ 卖锅者说：回家再背几十口锅出来卖！ 推销员继续问：如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？ 卖锅者说：那就得考虑买部车，不过现在买不起。 两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订购了一部车，提贷时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。 因为有了这张订单，推销员被老板留下来，他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者的生意越做越大，3个月以后，他提前提走了一部送货车。 他，那位推销员，就是乔·吉拉德-----世界上最伟大的销售之一。他连续12年荣登《世界吉尼斯记录大全》--世界销售第一的宝座 你在房产销售中扮演什么角色？ 置业顾问是顾问 想要别人怎么样待你，你就怎样去对待人。 置业顾问是医生 把自己当做客户的医生，把自己的产品和服务当做是最好的药方。在诊断的过程中兼顾客户的整体利益，找到最妥善的解决方案，这是最普通的销售之道。 销售人员是专家，是小区的专家，是市场的专家，是政策的专家，是省钱的专家。 置业顾问与客户之间是什么关系？ 如果没有客户，置业顾问就没有收入，销售人员通过专业的服务为客户提供解决方案，销售人员帮助了客户。 置业顾问与客户是互惠互利的合作伙伴。 建立高品质的伙伴关系法则：周瑜打黄盖---用对入喜欢的方式对待他他。这样是真正以客户为中心建立真正双赢的关系。 客户将为置业顾问带来终生的利益。 如何设定自己的发展目标 利用6W2H法则设定有效目标 what when where who why which 一定要将目标量化、什么时候完成目标、促成目标实现的有关人物、明确为什么要这样做并确定这样做的理由是正确的。 how 、 how much 是选择什么样的方法，如何去做、花多少预算、费用、时间等。 有效目标的特性（具体、可行、过程可以监控） 确定实现目标的步骤 将目标分为 长远目标（5-10年），长远目标不要过度拘泥于细节。；中期目标（1-5年），这些目标应该是眼下最理想和切实可行的；短期目标（1-12月），将你的长远目标化解为看得见的短期追求；即期目标（1-30天），它们是你每天，每周都确定的目标，在你争取成功而做出努力时，它们能不断给你带来幸福感和成就感。 致力于实现自己的目标 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标实现没有花费多少工夫，原因只能是制定目标没有挑战性。 任何事情都不能分散你的目标注意力。我们坚信，今天坚持不懈的人，明天一定会有所收获。 即使目标很小，也要非常认真地对待。养成计划生活的习惯，总会得到出人意料的结果。 房产销售职业前景如何 对于企业：企业只有营销才能实现利润，其它一切都是成本。企业最大的成本就是不会销售的员工。 对于自己：销售是当今社会迅速创业的最重要途径之一。世界上许多大企业家都是从推销起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、李嘉诚、曾宪梓。 销售过程中，你可以利用别人的商品、资金、渠道，建立关系，储蓄资本、蓄势待发，一旦时机成熟，就可以开辟自己的天地。 销售，能使你掌握人生的全部艺术。 你在销售中学到的技巧和原则，适合于任何行业，它们将使你终生受益。 销售职业---你才是你自己的老板。 房产经纪—与富人对话 房产、地产，永远是与富人对话的名词。任何人、无论是贫是富，是贵是尊，对待将与自己相伴数十年的房屋问题，都是事必躬亲。 阅读富人的思想，让富人接受自己的理念。注定，你也将成为富人。 今天的香港，就是未来的中国。十年，你所不能望见的无限未来。 与富人对话，你注定成为富人。 房地产经纪行业发展方向 专业化、品牌化高标准服务形式。 物业顾问将成为客户全方位顾问（房产顾问、综合投资顾问、）。 独立经纪人在中国正在出现。 私家经纪人已经在北京、上海等城市出现。 终身服务为经纪人带来无限价值。 人生规划-释放自己无限潜能 管理好自己的时间 避免无效工作 节省时间和费用的安排 善于利用