培训资料：市场招商方案与执行策略.docVIP

市场招商方案与执行策略2005年是公司扩大市场占有率的重要的一年，因此有必要在维持现有的招商方案的基础上进行改良。要想占领更大的市场最直接的方法就是以最快的速度尽可能地吸纳更多的经销商，因此我提出了以下的招商方案。 方案内容：提出与经销商合作经营的模式来进行招商。 1：合作的形式 --- 由经销商提供店面和装修；我们公司提供产品和宣传、人员招聘以及人员的培训。在前三个月经销商是以一个店长的身份在专卖店打工。我们以公司规定的专卖店店长的底薪和提成来支付给经销商。在这段期间内不存在任何的利润分成问题。在三个月后，如果经销商认为他能够接手这个市场的话，那么我们就按现有的招商条件吸纳为我们公司在当地的经销商；否则的话我们可以把他在前期所投入的资金的80%奉还，这里的店面成为我们公司在当地的直营店。 2：各自的义务 --- 我们将义务给予经销商提供区域保护，保证在一定区域内他是我们品牌唯一的经销商。而经销商在接手当地市场的同时要向我们公司交纳一定的保证金，保证在代理我们的品牌的期间不得同时代理同类产品的其他品牌。 3：附注：虽然店面的租金和店面装修是由经销商来提供，但我们必须要先给我们提出投支的预算方案，必须做到亮化和量化。⑴投支的每一项费用都要有明确的根据，做到足够的透明度。⑵投支的量也必须制定上、下限，这由公司对当地的消费水平来进行评估后确定。⑶最好能找到已经有铺面的商家，说服他与我们合作，这样能把我们的开发成本和潜在的风险再一次降低。 市场的策略选择：以现有的经销网络的基础来进行有目的地选择。 1：原因 --- 在现阶段我们公司可以说已经形成了一定的销售网络。我认为以滚雪球的形式来进行市场扩展可以在迅速占领市场的同时把公司所要承担的风险降到最低。因为打市场容易守市场难，我们可以通过分散在全国的各个经销点作为一个圆心，不断往外扩展。这样在不断扩展的同时也能把我们巩固原有的经商网络。 2：如何选择市场--- 在现有的经销网络中，通过业务部的资料统计寻找出个别经销商所在有潜力但量一直上不去的市场，再由市场拓展部根据具体情况来进行跟进。跟进后再把资料回馈到业务部进行资料整理，然后准备下一市场的跟进工作（这样公司的内部运作同时也可以进入一个良性的循环）。 扩展市场步骤 --- ⑴进入他所在的市场进行实地考察，找出量上不去的原因。在此时已能确定当地是否为一个有潜力的市场。⑵当第一步成立的时候，我们可以尝试花点时间去辅助他来做这个市场；当实在没办法辅助的时候，我们可以考虑采取改变与他原合作的方式，改为前面所提到新的合作方式看是否能继续合作下去。如果还是不行的话我们可以直接在本地物识另一个有能力的经销商与我们合作（现阶段我们的招商似乎都处于一个被动的状态，我们很难发掘到有潜力的经销商。如果我们化被动为主动的话，无疑在提高我们经销商的综合实力的同时也减少了观察经销商三个月后的风险和后期投入的精力）。⑶在进行第二步的同时，我们可以在当地考察他附近的其他地区，找到适合的地点来继续我们的招商策略。用多点连线的方式尽量把附近的地区纳入我们的销售网络中。 策略的潜在优势所在： 1：现在市场虽然在地区占领的竞争逐渐白热化，但同时也是处混乱中。各个品牌的出现和原有的品牌都在不断扩展自己的销售网络，因此我们在扩展我们的市场的同时，必须做到维持好现有的销售网络。这样才能做到稳中求胜。 2：当我们以辅助我们的经销商的名义去开拓市场的同时无疑是给我们其他经销商打了一支定心针。让他们知道我们公司是抱着共同进步、公共发展的心态来与他们真诚合作的。这让他们遇到销售低潮的时候还依然对我们公司抱着信任的态度。因为他们知道我们不会因为暂时的销售低潮而将他淘汰，而且我们还会尽最大的努力去帮助他提高销量。当其他的品牌联系他们的时候他就会多一层的疑虑。他对其他的品牌多一层疑虑就会对我们公司多一份信心。这对市场占领的持久战中起了一份不可多得的稳定军心的作用。 3：如果我们把新的招商策略公开出去的话，这样虽然会使起许多人有兴趣想来加盟我们。但这对公司的前期成本和人力的投入都带来极大的压力。但如果我们是以维持经销商的名义出去开拓市场，我们就可以把我们新的招商策略尽量低调的进行,这样可以无形中减少公司的压力，而且可以避免引起其他品牌对我们的策略采取针对性的行动，为我们在开拓市场的过程中尽量减少了很多不必要的阻力。大十字商业街市场营运及招商方案根据大十字商业街的工程进度，6月30日将全线竣工、交付使用。商业街竣工交付后，必然面临着市场的招商、开业和整体的营运等诸多方面的工作，为使以上工作尽快落实和展开执行，以便获得良好的招商和经营成果，现就以上作业展开策划，并提出本策划方案以供参考。 一、 市场分析 1. 1商业概况 1、商圈构成哈密市商业主要集中于以时代广场为中心的商业区和以天马为中心的铁路局商