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白酒大客户公关培训 ——联邦家居 白酒企业如何运作大客户公关(一) ?????????????????????????????????????????????????? ??? 大客户是指进行团购和集团消费的消费群体。那么何谓团购呢？一般来讲，团购是一种集体购买的交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或一级代理商）之间发生的一种交易行为。 而现在，团购在白酒销售中已经表现出了越来越重要的作用，它似乎已经成为现在白酒市场中与其他传统渠道并重的销售渠道。很多企业与经销商都专门成立了团购部门，即大客户公关部，并配备专门的公关人员进行大客户公关、客情维护等工作。可见团购渠道对于白酒销售的重要意义所在。 ? ??? 一、开发团购渠道的优势 ?? 企业在团购渠道上花费如此大的人力、物力、财力，那么开发团购对企业来说，优势何在呢？ ? （1）只要开发成功，团购渠道里的目标消费群都将成为有效的消费人群，不象常规的渠道，花钱进去还要再花钱做引导消费。 　（2）渗透力强，传播力强。从领导到机关、厂矿的内部食堂、餐厅消费，到消费人群的家庭消费，到这些消费人群的亲友消费，组成了一个很长的传播链，达到很好的口碑传播效果。 　（3）这些人群的引领消费作用很强，常常是人们跟风的对象。 ? （4）操作的技术要求不高，费用相对低廉。 ? ?? 二、团购的渠道 ?? 1、团购单位和群体确定：政府、机关、企事业单位 ?? 2、集团消费应从以下渠道来攻关： ?? （1）常组织会议和培训的单位中左右采购的人员 ?? （2）抓好节假日单位常组织聚餐的人员和单位 ?? （3）常用酒发放福利的单位和人员 ?? （4）媒体广告发布用酒抵顶广告费 ?? （5）把酒当作礼品送给客户的企业单位 ?? （6）婚宴用酒（常组织婚宴用酒的酒店、人员或婚庆团购公司等） ? ??? 三、各个团购渠道的开启 ?? ?1、常组织会议和培训的单位中左右采购的人员 ?? （1）一些政府机构经常定期不定期的开会，他们开会的人往往很多，所以会议用酒定会团购。那么每次负责此项事物的人员就很关键了，寻找单位中负责此项事物的人。 ?? （2）企业当然还可以赞助年底政府、政协会议用酒，树立品牌在本市政府的高档形象。 ??? 2、节假日单位常组织聚餐的人员和单位/常用酒发放福利的单位和人员 ??? 经常组织聚餐的单位会消耗大量的酒水，同时常用酒发放福利的单位，他们肯定会有专门的人负责团购酒水，通常这样的企业都是高福利企事业单位，例如：高福利的单位有：1、省市政府、大中小学校、军队等事业单位；2、银行、电信、交通、电力等全国性大型企业； 3、本地的龙头企业， 高福利单位是很重要的团购机构。 ??? 3、媒体广告发布用酒抵顶广告费 ??? 广告宣传要花费大量的广告费，企业可以去拜访媒体管采购福利品的负责人，并和他们的广告部负责人联系好，用企业的白酒产品就去抵顶广告费，作为媒体购买我们的福利。我们岂不是一举两得了。 ??? 4、把酒当作礼品送给客户的企业单位 ??? 有的企业经常和其客户用礼品进行沟通，有很多就是团购酒水做礼品的。比方说想人寿保险、平安保险等会发酒水给自己的客户，作为礼品。 ??? 5、婚宴用酒 ??? 婚庆用酒作为一个用量大、口碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕，我们绝对不能放弃它，它绝对是团购的主力军。 ?? （1）婚宴用酒的常规通路选择： ??? 婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。 ??? 其主要常规通路有： ? 　 商超 　? 大中型餐饮业 　? 传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等） ?? （2）婚宴用酒的特殊通路选择： ? 　 婚纱影楼。 　? 民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。 　? 婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。 　? 当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。 ??? 有的郊县城镇，还存在在家里办宴席，所以这里小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。 ???6、除了以上的渠道外，还有以下方法： ?? 自行举行团购产品定货会 ?? 对与会客户，企业可采取广告邀约、定向邀请等办法，到现场参观，洽谈，选购。其实，企业也可以把具备条件的营业网点设置成分会场。 ?? 参加行业团购产品交易会 ?? 如果有白酒行业的团购产品交易会，尤其是在快到节假日的时候，那么一定要参加。 ???与其他企业资源