网络营销业务销售员专业知识培训教材_精品.docVIP

网络营销业务 销售员培训教材 第二章 网络实名销售技巧 一般的销售过程主要是找到负责人，然后和对方进行交流，这其中主要是电话销售和上门拜访。 第一节：电话销售技巧 在这个过程中的电话销售，我们主要是以拜访为首要目的的，因此在电话中需要注意： 不要过多谈论产品 不要谈论到产品的价格 时间不要过长，尽量控制在5分钟以内 适当使用一些夸张和反问的语句 一、四类负责人： 由于每个公司的规模和结构各不相同，在网站宣传方面都会有不同类型的人来负责，主要分为： 网站及网络负责人 市场部宣传负责人 公司的一般事物的负责人 公司的决策人 这四类负责人各有其不同的特点，我们在和他们的交流过程中可以取其重点进行切入： 网管们一般比较关心公司网站的点击率及在同类公司中的排名，我们可以举一些事例来给以论证及说服， 市场部负责人会对网络实名的宣传效果比较感兴趣，我们可以拿网络实名和其他的一些宣传方式进行一些实际对比，说明网络实名其特点 第三类负责人一般是公司的办公室主任或是总经理助理之类，他们主要是一个传达作用，因此他们会对价格比较感兴趣，我们可以尽可能的回避这一话题，突出网络实名的作用，以事实来进行打动 公司的经理或老板们对网络实名究竟可以给他们带来多大的效益是最关心的，我们可以以此为切入点，另外可以拿同类公司的范例来进行打动 二、前台 对于前台小姐不肯转接电话，我们已经有了许多成功的经验和方法： 以注册中心的名义，用官方机构的语气压 例如：我是网络实名注册中心的，要和你们的网站负责人谈一些注册方面的事情 把事情的严重性夸大，迫使对方接受 例如：实名注册是有关一个公司企业在网络上的形象，是十分严肃的事情 以其不能处理为理由，要求转接 例如：小姐，这件事对您公司是非常重要的，你能负责吗？ 以其他的理由找负责人 例如：我现在无法进入你们的网站，想请教一下你们的网管 三、如何进行预约 我们一般可以采取如下几种语句： 先生，您看在电话里不能够说得很清楚，我们是不是约个时间，我带一些详细的资料跟您详细解释一下，您看您是明天上午有时间还是明天下午有时间呢？ 先生，您看您现在也很忙，我这边也就不再过多打扰了，我明天上午到您公司附近签单，您看您有空吗？我带些资料给您看一下 附：一般的电话销售注意事项： 打电话时对方虽然不能看到我们的表情但仍旧应该面带笑容 语言要流畅，尽可能多的在事先进行演练 言语中不能掺入“公司”、“买”、“卖”等商业词句 态度中不能流入推销员的态度，不卑不亢 约见客户时，在时间上只给对方一到二个选择 注意询问对方姓名 约见后，再次确认公司地址以免与所得资料上的不同 第二节．上门拜访 上门拜访客户是我们销售中十分重要的一环，它可以马上提高我们的成交概率和影响进一步的深入联系 一、准备工作 首先，我们在进入这个公司之前就应做好相应的准备工作，带好应该带的东西： 文件资料（宣传彩页、公司介绍、报价单等） 个人资料（名片、水笔等） 良好的精神面貌 整洁的衣装和仪容 二、面谈技巧 其次，当我们和客户面对面交谈时可以： 可以用许多疑问的话语促使对方进行肯定 例如：您的公司建网站的目的也一定是用来宣传自己公司的吧？ 让客户多开口，用WHAT，HOW等疑问句来提问 例如：您公司主要是做什么产品的呢？ 您公司以前在网络方面是如何做宣传的呢？ 从客户的角度去考虑每一个问题 说一些客户感兴趣的话题 充分利用手中的资料 不要过多得在一个问题上纠缠 在客户最兴奋的时间提出签单 （注：从学员中找出一两位来演示，以实际案例来给学员分析，让学员从中找出其优缺点来分析，参与为主） 第二节 一个优秀的 SALES的必备条件 胆大心细 反应迅速 脸皮厚 勤于学习 三、平均法原则+“快”、“准”、“狠”=加大成交量 平均法原则： 快： 快速、流畅但要让人听得懂的语言。（体现出销售者的自信与专业。） 快速行动，立刻抓住时机（避免夜长梦多） 准： 准确地进入话题； 准确地抓住对方的心理变化； 准确地使用相似案例与数据；（让对方对我们产品完全信服。） 准确地判断问题的真正关键。 狠： 适当地采用“压迫式”的言语，让对方认为购买你的产品是理所当然的和不得不要的。 除非是市场促销的需要，对于赠送或优惠不要先报知对方（给自己留一点客户杀价时的余地。） 从对方的角度思考问题，控制对方跟着你的思路走，而不是被对方的思路牵着走。 打人要打要害，针对客户的“问题”下手，针对客户的疑点和难点下手。 续费的销售流程 （一）、发传真（利用下班或下午5：00以后） （二）、电话联系： A：前台：语气要硬，简单，直接。（例：电脑部或网管） 如若仍有疑问则告知要与这方面负责人有一些关于网络上的一些问题需要了解。 B．网管： 自我介绍时不要有公司二字； 让对方感觉到此事的紧迫性；