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1、六同(1) 同族---自己的直系亲属和亲戚(2) 同乡---自己的家乡关系(3) 同事---曾经共同共事过的人(4) 同学---中学大学同学和各个培训班同学(5) 同好---有共同爱好和兴趣聚集一起的人(6) 同居---同在一个社区和街道的人 探询内容： 接触时机 ?行情发生突变时（变好、变差）；?利好（利空）出现时；?公司有新研究报告、组合、评级等信息出来时；?公司有新的服务活动；?个人举办小型投资讲座接触方式接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。接近语应用专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。接近话语的步骤如下：步骤1：称呼对方的名 叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 　　步骤2：自我介绍清晰地说出自己的名字和企业名称。步骤3：感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。步骤4：寒喧根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。步骤5：表达拜访的理由以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。步骤6：赞美及询问每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 客户交流的2/8原则 ——倾听（80％）、回答（15％）、提问（5％）。一个善于倾听的客户经理应做到：姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，不可使后背靠住椅背。耳：认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出来的话。头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。眼睛：保持与客户的视线接触。头：经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客户多说。手：适当做笔记，表示你在意客户的讲话，也为以后作出对客户说话内容的回忆做准备。口：经常提问，确认自己理解的成果，引导客户多表示自己的情况，控制交流进程，保持交流不偏离主题。（1）不要急于回答客户问题，一般停顿3～4秒（2）站在客户角度看待问题（3）鼓励客户问题1、必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹； 2、实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术； 3、赞美认同客户观点，取得客户信任； 4、用反问法收集资料； 5、强化购买点，去除疑惑。 异议（拒绝）处理的方式 1、间接否定法 “是的……但是” 2、询问法 使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。 例如： “请问您是对我介绍的股票不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？” 3、举例法 ：以实例打动客户，去除疑惑点。 4、转移法 ：转移注意力，以投资利益吸引客户。 5、直接否定法 ：以“那可能是……”来否定客户的观点。 六、异议处理的话术 客户的拒绝异议 你的话术 询问要求低佣金 技巧： 不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。 尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少的话，调低佣金没有意义，因证交所必须收取5元以上的手续费。 话术： 证监会规定佣金要1.8‰以上，3‰以下，我尽量帮您向公司申请一下吧。如果领导同意的话，就马上帮您办理。但假如不同意，我也没办法了。因为这个很难申请的。 （如对方券商是小券商）调低佣金是小券商才做的，报纸今年都说有些券商的交易系统曾经出现瘫痪，导致客户损失很大呢。那些券商还不是很小的券商，小券商更没有保证了。难道你为了几块钱而去小券商吗？ 我想,您要的不只是便宜的交易手续费吧?（引导） 多数人在投资时认为三件事是需要首先考虑的,一是最好的产品质量;二是最好的服务品质;三是低廉的价格。到目前为止，我还没发现哪家公司提供的产品与服务能够同时满足这三个条件。 如果我们为你设计的投资组合、为你提供的个性化理财服务能帮你赚更多钱，那不是比佣金更重要吗？(说明） 客户：你们的佣金太高了！ 如果理性的分析这个问题，其实造成投资者损失的原因并不是交易手续费太高，而是投资决策失误。（引导） 我们来算一笔帐，在我们这里的手续费比您说的券商高1‰，假设现在您买入一档10元的股票，那么在我的指导下，只需要买入点低一分钱或卖出点高一分钱就可以把手续费上的损失弥补回来了，对不对？何况您在我们的指导下，对买卖点的把握绝对不是只差这么一分钱，而很有可能是一毛钱、三毛钱，甚至是一块钱、两块钱，肯定是划算的。（说明） 我再考虑一下 （犹豫不决） 非常感谢您可以认真考虑我的建议。买基金、炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同） 您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户需求再引导） 您既然已有做股票的打算，（推定承诺）