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西宁市上市推广方案（执行细案） 一、 市场状况及分析（此节同草案） 青海省人口为528万，地广人稀，但因当地气候寒冷和由来已30万吨左右。在全国范围内年人均白酒消费量排名中，西宁多 目前，西宁及其周边的乐都、平安、海宴等地，白酒消费以浓香型川酒为主。在中高档白酒市场，“五粮春”经过三年来的市场运做，目前占据着主导市场的地位，在酒店终端售价128元左右；在“名烟名酒”商店和商超终端零售价78—85元之间。在中低端市场，以金六福（三40—45元左右；在“名烟名酒”商店和商超终端零售价33元之 当地白酒消费行为中存在一个不同于绝大部分其他市场的特点，那就是消费者经常在“名烟名酒”商店整箱购买白酒，带到酒店酒楼消费。这一现象的主要原因在于两点： 1、当地热销的品牌很快就会被假冒，消费者怕喝到假酒。2、消费者认为酒店酒类加价较高，自己带酒实惠合算。2。5——4元。在服务员中的影响力较大，330ML市场，销量以15—18元之间。18—20元之间。目前仅有吉林出品的“雪狼啤酒”在部分夜场以买赠 西宁市的消费特点正呈由盲目性消费向理性化消费的过渡进程之中，跟风消费依然强劲。因当地地理上的封闭、商品经济的相对滞后、民风的淳厚和善饮嗜酒的习惯，酒类市场的容量、前景很大；同时，目前市场上竟品的壁垒相对较低，对于“七匹狼”而言，如果能够紧抓消费者的“利益点”，针对目前众多产品仍停留在宣传自身“卖点”的现状，首先从宣传消费者的“买点”入手，进行融广告、公关、新闻炒做、终端展示和促销活动为一体的整合营销传播，在当地形成强势品牌的形象，先从高端开始制造饮酒流行，形成口碑传播，再进行以消费者利益保障为切入的“段位营销”，将“七匹狼”系列酒品与现有的竟品在消费者心智上进行“区割”，则会在西宁市场上形成颠覆性的“反贿”营销，取得良好的市场销售业绩，并对下一步甘肃省的运做作好充分的准备。二、 上市推广策略（此节同草案）1、 +反贿营销—— 针对消费者对西宁经常出现的热销白酒品牌有假冒产品的担心，向消费者告知：为了自身的利益，在消费“七匹狼”白酒时，将包装盒上的封盖撕下，一来防止假冒，二来可获消费奖励。反贿营销：在西宁首家推行反贿营销，明确告知消费者“七匹狼”的终端价格物有所值、货真价实。（注意：并不攻击其他品牌，，而只是从企业形象、产品质量的角度阐释，并在广告中提示消费者如在酒店遇到服务员讲：没“七匹狼”酒，时多问几遍或找主管、部长询问，即可享受货真价实、没有“中间费用”的“七匹狼”白酒。）引导消费者自己推出“七匹狼”白酒凭借优良的产品质量没有开瓶费的结论，并会在尚未进的酒店出现消费者询问有没有“七匹狼”的现象，以利于下一步的进店铺货。2、  在终端操作层面：对于酒楼酒店的服务员，不设开瓶费；对于楼层主管、酒店部长级给予提成；对于各终端的老板，拉入到“联合经销”体系。统一进店价，根据销量(可累)给予递增的返利，同时，允许老板在终端渠道进行销售。47度“/三星”为主竟品。以517ML啤酒作为日场的高端品牌，跟随47度“5元的630ML啤酒，占330ML在夜场的操作本着微利贡献即可。达到消费者与“3、  “五粮春”和“金六福”进入西宁市场均已有3年时间，至今仍 三、 价格体系 品 种 规 格 全国统一到岸 价（不含税） 执行底价 分销价 经销价 零售指导价 酒店/夜场 商 场 七匹狼 白 酒 500ml×10/箱（7%）117-137元/瓶元/瓶 250ml×10/箱（7%）85元/瓶元/瓶 七匹狼 啤 酒 630ml×12/箱（8°/11°） 31.7元/箱 27元/箱 35元/箱 42元/箱 60-72元/箱 48-54元/箱 517ml×12/箱（8°/11°） 48.7元/箱 33元/箱 54元/箱 65元/箱 96-120元/箱 72-79元/箱 350ml×24 /箱（听装11°） 61.7元/箱 元/箱 元/箱 元/箱 240-360元/箱 88-97元/箱 330ml×24 /箱（11°） 98.7元/箱 60元/箱 109元/箱 131元/箱 360-480元/箱 145-155元/箱 备注 白酒——500ML老板：主管：5元/瓶；服务员：无开瓶费；促销员：啤酒——517ML1元330ML服务员1元促销员1元630ML暂空，待进货后制订。10元/瓶的返利，合11。5%。累积返利为：100箱——1%；200箱——2%；500箱3%。时间：2003年11月25日——2004年2月25日1、完成60万元销售任务。2、完成不少于30家酒店酒楼、5家夜场、3家大中型商超、10家名烟名酒店有效终端的进店3、在西宁树