掌握人生需求分析突破寿险销售瓶颈.docVIP

掌 握 人 生 需 求 分 析 突 破 寿 险 销 售 瓶 颈 课程开发的背景 很多业务同仁不明白客户到底需要什么 不知道如何恰当的展现产品优势来迎合客户需求 解决问题 准主顾群层次结构分析的不清晰而导致的销售肓目性 老业务员销售技巧与心态上的不同程度的麻木期 目的 充分的自信+全心的表达=完美的结果 目标 建立专业的销售思路和方法 决定销售成败的关键、方法、步骤、技巧 关键：急其所急，想其所想，给其所需。 方法：通过接触筛选准客户，判决他会不会近期购买保险，再寻找其购买点，发现他会买什么，用追踪服务，促进此单。 步骤：赞美—闲聊—信息交流—健康问题—教育问题—理财问题 技巧：学会问话而不是对话（说话——倾听——问话） 人生的不同阶段会面临不同状况，从而会带来相对应的寿险需求 安享 投资收益 （资产转移） 55 （健康医疗） 加强投资分配， 做家庭资产安排 45 （投资组合?规避风险） 事业、家庭都步入成熟期， 责任更加重大，考虑聘请专家做家庭 投资组合，并进一步要调整保障 30 （资产增值?身价体现） 步入社会，考虑成家立业及对父母的责任 25 （低缴费高保障?家庭保单） 尚未独立，父母为子女考虑将来的生活问题 18 （健康医疗?分红养老） 0 5 12 17岁 父母为子女准备教育金、婚嫁金、创业金、祝寿金、养老金、保健金、保障金 不 同 年 龄 阶 段 的 相 关 人 生 需 求 一、具体展述 （一）0~5周岁 例：3岁女孩，鸿盛5万+彩虹1.2万 购买理由：A、资本金返还快： B、分担教育费用； C、给付阶段合理； D、体现生命意义。 利益分析： （1）教育金：18、19、20、21岁 4800元/年×4年=1.92万 （2）25岁婚嫁金 9600元+19800(鸿盛)+25600彩虹=5.51万 (分析点):截止当前共领7.43万 共交保费: 鸿盛: 212元/年×5份×20年=2.12万 彩虹: 2190元/年×1.2万×12年=3.15万 合计: 5.27万 7.43万5.27万，那么25岁前所交保费已全部返回，且有2.16万利息产生 (3) 祝寿金: 55岁 1.2万 (4) 养老金: 55岁一次性领 9万 (5) 保健金: 56岁2000元/年----直到终身 (6) 保障金: 一生平安,留给后代5万 (二)6—17周岁 例：12岁女性，鸿利5万，共交保费：898元/年×5份=4490元 购买理由：A、责任、爱心，体现大人对小孩无微不至的关爱 B、讲究细水长流，体现小孩对父母划破时空的敬爱与怀念 C、返回速度快，减轻交费负担 D、交替交费，培养小孩的理财观念 利益分析： 红利累积生息，按6%计算分配如下： 每隔三周年返还4000： 32岁 26284元 15岁……4000元 36岁 46078元 18岁……4000元 46岁 114330元 21岁……4000元 56岁 230752元 24岁……4000元 66岁 439531元 27岁……4000元 76岁 813476元 30岁……4000元 …… 终身分红 …… 直至终身5万元 分析点：截止32岁时 领取资金：26284元红利+4000元×7次=54284元 共缴保费：4490元/年×20年=89800元 实缴保费：89800元—54284元=35516元 那么：每年实缴保费是35516元/20年=1775元/件 就可享受终身的股息、分红和身价保障。 18~30周岁 例：25岁男性，鸿盛5万+意外伤害5万+伤害医疗2万+99费用2档+99安心1档（基本部分）年缴保费=343元/份×5份+15元×5份+35元×2份+487元+68元=2415元/年合计：4.83万 购买理由:开始有收入,但仍要依靠父母支助 分:18~24岁,父母给子女买分红医疗-----分担子女压力 25~30岁,自已为