中小企业如何发展经销商.docVIP

中小企业如何发展经销商 目前中小企业最最困扰的问题 就是市场问题。这个问题非常突出，也关系到小企业的发展.大家在现实消费市场都看到了。大宗品牌力度大，市场占据广泛,渠道多元。而且经销商是上门求爷爷告奶奶的要拿代理. 比如昨天的朋友曾经说过的限定你销售量,达到指标才可以拿到代理权。这就是典型的店大欺客。高端品牌更注重品牌的维护。注重后期的服务，和持续渠道增长。所以他们挑选经销商和渠道商包括终端时候都比较谨慎，而且很苛刻，门槛很高。 但那些中小企业如何办呢？中小品牌。品牌不够影响力，产品没有美誉度，市场不认知。渠道无从建设。又想打开市场。实现正常运作，所以啊。现在流行一句话就是。渠道为王。谁建立了良性渠道，谁就能迅速崛起。成长。 作为销售的范畴，有两个概念性东西。 1、产品如何流转到消费者手里 2、信息如何传递到消费者心里。 怎么理解这两个概念呢。 我们试想一下。其实销售很简单。我把东西递给你。你把钱递给我 。就完成了销售的过程。这是销售的根本模式。但我们要完成几个过程才可以达到。首先。厂家的产品。要通过仓储物流发送到经销商，经销商批发给零售商。零售商又直接卖给消费者。厂家的产品如何能保证期限，保证质量，及时发到经销商手里。经销商如何能将你的产品铺到终端。这就需要很多方法和技巧了。好多厂家的货大多积压在经销商仓库中。 经销商不主动推销你的货。有几个可能。1、你的货利润薄。卖不卖没意思。2.、你的货是赊销的。他没有资金压力。3、你的货根本没有终端去推。4、你的货消费者根本不买。 在这个销售环节就存在这么多的细节需要操作。一个好的销售。不单单是把产品卖出去那么简单的。是需要一系列的运作的。今天先说说 第一个环节：如何选择经销商，也可以叫分销商。 一般的企业做法是。划分大区。设立区域代理。每个区域设置一个大区经理。控制区域内的情况。区域代理在向下分省级代理。省级在分市县级，具体到终端店。基本都是这个层次控制的。根据产品不同有不同的划分和制定。那么首先的分销商选择。大区经销商。 目前的一些小企业。由于品牌没有影响力。产品不被认知，所以开始市场不好做。不是有东西就可以卖掉的概念。而是你需要铺垫和运作你的东西才可以卖掉。这是前提。不要以为你的产品只要一出来就大家疯抢。或者顺利走渠道。这是不懂市场的人的想法。除非是热产品。 我们试想一下。新产品出来后。首先要做的就是销售经理跑市场。一般情况下。是产品试销的时候就开始走市场了。划分好区域和地理位置。分头进行。试探性谈判。找各地经销商进行洽谈。一轮下来后。就会发现并不像想象的那样。很多问题出来了。 1、经销商不认可产品。不敢做 2、经销商提出赊销就做。 3、经销商提出厂家的大力支持才做。 4、账期问题， 这些问题就会摆在桌面上。 他不敢做产品。我们通过介绍和推介。包括感情拉拢还是可以谈拢的。赊销问题很大。经销商怕担新产品风险会谈到先赊销吧。这时候就把风险转嫁给厂家了。还有就是要求厂家大笔的广告投入。促销品，活动提供等等。总之是经销商将自己风险划为最小。这就是一场博弈了。 总结了一下。面对这样的产品销售环节。如何做更好呢。 个人觉得 。开始不要以这种形式去选择和做经销商方法。应该用办事处的形式进行渗透更好一些。通过建立办事处进行各地区仓储经销。不许诺经销权。将经销范围全面扩大。只做一级，避免经销商选择不当造成更大损失。经销商是竞争出来的。不是选出来的。这个很关键。 也就是说在整体运作的过程中通过让经销商们共同竞争来完成选择，这个过程也培养了产品的市场认知。所以啊。新产品入市最好是以办事处的形式向下覆盖延伸渠道。 通过竞争和前期的铺垫。形成了一定的市场认知后。就是推广和广告了。刚才提到 销售的一个概念是货物传递。另一个概念就是信息传递了。 什么信息传递呢。 产品通过陈列和销售员的讲解推销达到了传递的目的。而信息是通过广告推广等手法 针对人们心智的一种推广。你要让人们获得产品的信息。获得购买的产品的欲望。这种传递就是一种信息传递 渠道建好了。产品铺到了。也不一定就买好了吧。还需要信息推广。这就是广告宣传了。要传递一个信息给大家 让大家产生购买的欲望和行为。这个渠道是什么呢。是媒体。是口碑。是行销手段。 有的中小企业在开始阶段就投入了大量的广告宣传造成声势。我不赞同这样的做法。至少在企业开始时候这样做不对的。除非你有大量的资本可以挥霍 可以迅速树立品牌。不然就不要这样做。 广告宣传和推广在什么时候启动呢。应该在经销商渠道铺设成功后。启动大规模的广告宣传活动。初步铺货完成，发动促销广告攻势，这是最恰当。这就是营销和销售的技巧和规律。不能乱来的。乱来也不一定会失败。但肯定会浪费。 还有一个关键点。就是经销商签署的年限问题。这也是在做经销渠道中最常见的问题。 小企业 开始阶段。不易过长。合同逐步加长为好。