年度营销计划制定、大客户营销策略与销售团队绩效考核.docVIP

年度营销计划制定、大客户营销策略与销售团队绩效考核 会务组织：百度培训网 上海智瑾企业管理咨询有限公司 课程时间： 2009年12月18-20日 上课地点： 北京海淀区成府路清华科技园文津国际酒店 课程详细： 在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案，我们企业营销计划的制定缺乏可执行性；我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、在大客户谈判与维护方面，我们缺乏技巧；我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时，往往迟滞不前，困难重重。切实可行的企业营销计划的制定、科学合理的大客户营销技巧以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在营销计划的制定中占据制高点，如何在大客户谈判中熟练运用技巧，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于12月18-20日特邀国内营销领域顶级专家王翰俊、刘凡、张艺老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！ 【课程释疑】 ◆ 树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。 ◆ 了解如何通过营销计划制定使顾客价值最大化，学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。 ◆ 如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力； ◆ 如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系； ◆ 加强各营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高效销售团队。 【参会学员】 ◆ 董事长、总经理、营销副总、大客户经理、市场总监、销售主管等中高层管理者。 【讲师简介】 王翰俊老师：原美国百事可乐/百事食品（中国）公司市场总监。2006荣获网易财经联合颁发的“中国十大营销专家”荣誉称号。在任职期间，王先生期间多次被百事总部评选为“百事亚洲区域最佳经理”，是亚洲区域最年轻的优秀管理人员，同时也是最早将欧美流行休闲食品引进中国的主要策划人员，现任国内多家知名企业首席管理与营销咨询顾问；同时担任国内各大著名院校管理课程教授,服务企业包括：北京华融集团、北京蒙牛乳业、广州联想、福建联通、中国石化、克莱斯勒、华润置地、爱普生、伊莱克斯等国内企业。 刘凡老师：北京大学学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。 张艺老师：历任雅芳等世界知名跨国公司及大型上市公司高级销售总监和总经理等职位，美国培训认证协会（AACTP）授权认证讲师，现任某世界跨国公司（中国）全国销售总监，10年知名国际跨国公司、6年国内部委及上市场公司高管经历，作为资深的管理及培训专家，张老师在销售领域、培训领域和人力资源领域有着丰富的管理经验和实践经验。作为中国第一批注册会计师，张老师拥有极其丰富的培训经验，曾为中央电视台、北京电视台作过专题节目，同时包括为清华大学国际实战总监认证课程、澳门公开大学EMBA、摩托罗拉、联想集团、中国邮政、首信集团、华侨城、海尔、中国移动等中外企业进行培训或咨询。 【课程大纲】 《年度营销计划的制定与实施》 主 讲：王翰俊 （12月18日 周五） 一、项目管理思想导论（MBP） 1.执行中的问题 2.项目管理三大定理 3.为什么要使用项目管理的思想制定计划 4.企业日常工作的结构 5.企业事件结构图的启示 6.项目管理模式分类 7.项目生命周期 8.事件问题分析 9.项目管理原则 10.项目管理解决方案 11.项目管理核心思想 12.项目管理核心工作 二、如何以项目管理思想制定年度营销计划 第一步：制定计划必要的市场状况分析 1.先从市场的宏观经济状况分析 2.正确的市场容量计算方法