2009朗沃AE培训课件-57p.pptVIP

客户的时间要求通常是不合理的，请判断实际可执行的合理时间在承诺，不合理的请说不。（正常时间计划请不要预定加班和双休节假日） 勤于索要！ 客户提供的素材与要求相比，通常是远远不够的，明确说明巧 妇难为无米之炊，传真资料清单要求提供。 广告是边缘学科，不同的人有不同的看法，尊重甲方的疑虑， 但也要将团队思路讲明。有效才是硬道理！ 善于力争！ 敢于说不！ 运作程序 第三部分 与客户沟通 公司内部沟通 项目书和创意简报 业务报价单? 合同? 收款 运作程序之一 ? 一、记录客户任务要求?二、记录策略、计划探讨结论?三、记录双方存在的保留异议?四、参与的部门经理或总监签字?  与客户沟通 公司内部沟通 项目书和创意简报 业务报价单——智慧的身价? ?一、依据公司制定的价格附表编报?二、请经理审阅、反馈三、请客户审阅、反馈? 运作程序之二 ? 合同——业务开展的基本保障?  一、明确工作内容或服务内容（不夸大！）? 二、明确收款的时间（符合项目进度）? 三、明确收款项目细则（勿含糊！）? 四、总代理不是全打理（注意分项合同利益， 第三方引进，打样打印成本控制） ?  运作程序之三 收款——客户的款都难收吗？?一、明确收款计划。?二、在收款期到来前一周，传真应收款额度与时间。?三、也许客户忙，在应收款当天提醒。?四、大、小合同最好同时办理收款，以免疏漏。?五、发催款通知，询问拖款原因。如果月费与发布款等大额拖欠， 强烈要求甲方传真说明，或直接与其高层对话。?六、出现坏帐、大额长时拖欠，应全力要求领导出面停止运作。? 运作程序之四 催款技巧范例?一、广告公司现金流都很小，财务追得很紧，我很难做！?二、本月不到款，项目小组、客户总监、财务总监都要被扣工资， 　　不要让我当恶人！?三、如果贵司有困难，发个传真说明，我好汇报，大家都是兄弟朋 友，老板顶得住肯定帮你们顶几天，?但要你们老总开口才行！?四、项目组罚款影响工作情绪，你说我该怎么办？?五、该不会你们在学别的公司折磨广告公司吧！?六、我打电话给你们老总催一催？? ?传给客户一张账单， 除了列明货物价格、 金额外，大面积的空 白处写着一个大大的 SOS，旁边还画了一个 流泪的头像，把简单 的“给我钱”换成了极 富人情味的幽默花絮！ 创意催款账单 高效的运作控制 第四部分 项目运作的策划思路 ??所有的策略都在解决下列问题：?1、对谁讲？——目标群，习惯、偏好、愿望界定；问客户、问市场部、问媒介部，看竞争对手?2、说什么？——产品卖点、消费者利益点、主题问客户、问市场部，看竞争对手操作，研讨?3、怎么说？——调性、表现手法与媒体选择诚恳谈需要/权威博证/功效类比/打压对手?4、什么时候说？——推进节奏、信息主题侧重结合客户销售节奏规划、投放预算愿望??策划的过程=解决问题的进程和规划推动的过程 ?——项目工作计划与项目说明会?1、做好项目说明（项目背景单或创作指引的背景部分）?2、排列工作内容清单，按部门分类 3、根据客户阶段推广要求，做进度时间规划表?4、与部门经理、创作组长落实人员配置?5、组织项目说明会，成立项目组6、确定策略研讨、创意研讨时间?? 系统运作机制第一步 ?1、卖点（利益点）归纳确定?2、推广主题确定?3、创意方向确定?4、各媒体主信息分配确定?5、再次确定工作进度安排与人力安排?? 系统运作机制第二步 ——策略研讨会 ?1、严格按照策略研讨会确定的创意指引进行?2、AE组织项目组开展项目研讨会 3、设计师的创意设计稿需经AE过目?4、文案内容需经AE过目?5、AE要特别注意产品信息的归纳阐述的审查?6、AE要特别注意促销信息的归纳阐述的审查?? 系统运作机制第三步 ——创意研讨与执行 ?——提案与反馈修改?1、忠实、全面记录与客户现场达成修改意见?2、变动大的需明确客户意图方向?3、文字与画面细调标注在提案稿上并与客户确认?4、修改原稿件在下次提案时一并带给客户?5、确保所有细致调整与客户要求相符?6、项目组有更好解决方