汉龙XX服饰有限公司卓越代理商区域市场开发与终端管理( 13页).docVIP

卓越代理商区域市场开发与终端管理 代理商市场开发 一、品牌概念及发展思路 目前市场上各种品牌总目繁多、鱼龙混杂。一些较好的品牌通过整合自身资源，加强终端管理，建立完善的店铺运营管理系统，来把控终端逐渐崛起，形成区域或全国强势品牌，引领着中国服装时尚的潮流。而我们看到许多或更多的品牌，在原来固有营销思路下（为了赚钱而赚钱思路下）开拓市场、不断沉沦、逐渐退出了市场淘汰了。 今天，我们在反思过去发展思路所面临的一些问题，进而探讨一条可持续发展的状态下新的营销拓展市场的思路，也就是卓越代理商如何在区域市场进行市场开发与管理。 在品牌发展的过程中，首先回顾一下品牌发展的三个阶段：首先是制造商品牌，也就是我们目前市场最常见的一种品牌操作模式，有自己的加工工厂；其次是商业品牌，也就是我们经常说的虚拟经营（品牌代加工），休闲品牌里的美邦、森玛，以及艾格都是这种模式；接下来一种就是未来发展趋势的零售商品牌，就是一些区域强势公司要求厂家按照自己的意思来生产品牌的一种发展模式。 品牌的发展阶段不难看出，随着时代的发展，未来的品牌如何发展的课题摆在众多的代理商面前，如何才能在区域市场胜出需要思考？ 一、季工作流程 季节划分：春2--4月、夏5--7月、秋8--10月、冬11--1月 （一）季初 1、看样：区域：带来市场信息，预测本季的商品趋势 公司：产品开发的讲解、推销重点的见解 2、审样、订货： （1）了解熟知商品结构，主推面料及主打款 （2）制定销售计划:　制定指标业绩 上货波段的制定 3、季初上货： （1）店面调整计划（换季的计划）:分析销售环境 （2）导购商品知识的讲解会议 4、新品反馈： （1）新货上货一周内（经历一个周五、周六、周日）预测销售趋势 （2）畅销款的明确化、销售期限、销售量 年　　月 货号 上货时间 上货量 销售量 预测销售 预测销售期 预测销量 备注 畅 平 滞 （3）友邻品牌新装的关注与了解 *工作重点： 1、合理制订指标业绩 2、销售的充分准备 （1）商品的预测 （2）导购的培训 （3）店面的重组 （二）季中： 1、销售： （1）分析季初销售、预测下段销售 （2）核对本季下达的销售指标，明确做出调整计划 （3）各区域提报销售措施及促销计划 销售波段 促销手段 预测效果 *工作重点：销售　　　 业绩　 （三）季末：本季的工作总结 1、销售的总结 2、商品总结 3、市场信息总结 4、库存的促清：（1）本区域货柜重组 （2）各区域间的调配货 二、月工作流程： （一）每月五日前，上月工作总结上报 具体内容： 销售总结 （1）销售业绩达成状况 年　　月 店/柜 计划业绩 实际达成 达成率 计划件数 实际达成 达成率 平均折扣 备注 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 （2）商品进销存状况及进销存比 年　　月 商品分类 进 销 进销比（销/进） 存 分析 1＃(衬衫) 　 　 　 　 　 2＃(外套) 　 　 　 　 　 3＃ 　 　 　 　 　 4＃ 　 　 　 　 　 5＃ 　 　 　 　 　 6＃ 　 　 　 　 　 7＃ 　 　 　 　 　 8＃ 　 　 　 　 　 9＃ 　 　 　 　 　 11＃ 　 　 　 　 　 （3）与去年同期的销售比较及分析 年　　月 店/柜 去年 今年 对比 分析 件数 销售额 折扣 件数 销售额 折扣 件数 金额 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 注：对比中件数、金额下填写今年/去年的百分比 （4）销售商品分析 A、畅销排行 年　　月 名次 货号 颜色 销售件数 分析 1 　 　 　 　 2 　 　 　 　 3