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安徽工商职业学院 《市场营销》 实 训 指 导 书 经贸教研室 2008年2月 一、实训目的与要求 市场营销实训是市场营销、电子商务、连锁经营、国际贸易以及相关专业必不可少的技能型操作环节。通过实训，增强学生对市场营销基础理论知识的理解和感性认识，树立学生的营销意识，提高市场营销基本技能，掌握营销工作的全过程；增强学生的团队合作意识，提高学生发现问题、分析问题和解决问题的实践能力。 本实训项目是市场营销课程的实训部分。本实训立足于高职人才培养目标，从的特性出发，强调教师为主导、学生为主体的式教学法学生动手能力、实践能力调动学生的学习积极性，激发学生的潜能的基本概念思想建立营销职业意识市场营销环境与消费者行为据教学班级学生人数确定数个小组，课小组每一小组人数以人为宜，小组中要合理分工。在教师指导下；采集不同资料和数据，在充分讨论基础上，形成小组的。 目 录 实训项目一：市场营销基本原理资料分析 实训项目二：市场营销观念评价和建议 实训项目三：消费者心理和行为分析 实训项目四：SWOT分析（分行业分析） 实训项目五：市场细分和目标市场选择策略分析 实训项目六：产品创意策划 实训项目七：定价策略资料分析 实训项目八：分销渠道资料分析 实训项目九：营销沟通情景模拟 附录： 附录一： 附录二： 附录三： 附录四： 附录五： 附录六： 附录七： 实训项目一：市场营销基本原理资料分析 一、实训目的：实训：目的：实训：2.现代市场营销观念有哪些代表性观念？其中心思想是什么？ 3.现代市场营销观念有哪些新的发展？4.请你评价以下观点：“企业树立什么样的市场营销观念取决于企业对环境的感觉和认知，现代企业不需要全部树立现代市场营销观念？” 实训项目三：消费者心理和行为分析 一、实训目的：实训：教师向学生给出基本资料目的：实训： 3.宏观营销环境包括哪些因素？ 4.企业面对营销环境应树立什么样的态度？ 实训项目五：市场细分和目标市场选择策略分析 一、实训目的：实训：目的：实训：2.产品组合与调整策略？3.产品市场寿命周期阶段划分、各阶段特征以及相应的营销策略？ 4.新产品及新产品开发的程序与方法？ 5.品牌建设应注意的问题？ 实训项目七：定价策略资料分析 一、实训目的：实训：目的：实训：目的：实训：授课老师推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟营业推广营销全过程。精心组织，妥善安排，特别是角色扮演学生要提前预演，避免怯场。3.公共关系的实质是什么？主要的共光对象有哪些？ 4.营业推广的实质？主要有哪些方法？ 附录一： 市场营销基本原理分析资料一： 　　美国市场学家菲利普·科特勒说：“销售不是市场营销的最重要部分，销售是‘市场营销冰山’的尖端。销售是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能”。 市场营销基本原理分析资料二： 　　许多人认为：“市场营销就是推销，就是把产品卖掉，变成现金。”而彼得.杜拉克先生却说：“营销的真正内涵是使销售成为多余。” 市场营销基本原理分析资料三： 　　曾经有一个故事说：英国和美国的两家皮鞋厂，都企图在太平洋的一个岛屿开辟新的市场，于是各自向该岛派去一名推销员，到达后，发现该岛无人穿鞋子，于是他们各自给本厂发出一封电报。英国推销员的电报说：“糟极了，该岛无人穿鞋子，我将于明日回国。”美国推销员却拍了一封相反的电报回厂：“好极了！该岛无人穿鞋子，是一个潜力很大的市场，我将在此长住下去。” 市场营销基本原理分析资料四： 　　康柏电脑公司在1991年以前，曾过于迷信“公司应该为客户提供最好的产品”，这个观点蕴含的推论是：“质量越好，营销成功的可能性就越大。”公司鼓励工程师设计、生产高品质产品，并不断加以完善。1991年康柏的管理层做了调整，新的负责人认为：“要根据产品价格搞设计，用顾客的眼光看问题。什么价位能吸引顾客光顾我们的产品？然后就要想办法在此价位生产出此种产品。” 市场营销基本原理分析资料五： 　　美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。 　　这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写到：尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是一次几乎不可能的销售实