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生鲜经营管理 课 程 纲 要 一、生鲜的基本概念 二、生鲜陈列与销售 三、生鲜价格 四、生鲜卖场促销企划 第一章、生鲜的基本概念 生鲜食品较有代表性的是指的“生鲜三品”，即：果蔬(蔬菜水果／PRODUCE)、肉类(MEAT)、水产品(SEAFOOD)，由西式生鲜制品衍生而来的面包(BAKERY)和熟食(DELl)等现场加工品类，就由初级产品的“生鲜三品”和加工制品的面包、熟食共同组合为“生鲜五品”。 生鲜食品的重要性 “生鲜食品”是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。因此，社区型超级市场的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。完善整个生鲜的管理，把生鲜工作作为重点来抓，要在整体形象上大大提高公司的管理水平和盈利水平。 我们必须以“一切以顾客为中心”的销售理论作为出发点，突出生鲜概念、真正掌握生鲜概念。而掌握生鲜概念，就要先掌控生鲜三要素：“鲜度，商品组合及价格”。卖场需具备干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜、品项齐全、价格合理、丰富、安全卫生。若生鲜食品不能满足顾客的上述要求，则业绩是无法提升、经营是难以成功的。 生鲜食品六大原则 新鲜：销售的商品必须通过质量检查，从收货、储存、操作处理至陈列，始终都要保持新鲜的质量。 卫生（干净）：所有的商品，员工，工作区域，加工设备，销售用柜都必须时刻保持干净。 优良服务：员工热爱本职，能提供快迅、准确、礼貌、文明的服务，给顾客以微笑，还顾客以忠诚。 可口：生产可口的食品，符合当地的口味，满足主要顾客群之需要。 合理的价格：价格必须比竞争对手便宜，价格同质量相符合，且能被消费者所接受。 品种丰富：不同季节，不同产地的各种商品以满足顾客之需要。 第二章 生鲜陈列、销售原则 一、陈列管理 1、用生鲜产生的卖相，表现出艳丽与新鲜。进而引起顾客的购买欲望。 2、依生鲜的季节性，吸引人潮、创造人潮，进而增加业绩。 3、根据生鲜产品的各种色相条件丰富陈列，使卖场充满美感与活泼性，以提高顾客的购买欲望。 4、使生鲜产品的周转速度加快，产生“天天低价，样样新鲜”的诉求，进而降低损耗、加大利润，树立公司的卖场形象。 生鲜商品陈列要点 1、生鲜商品陈列，首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。 2、“陈列面”要朝向顾客来的动线设置。但依据陈列器具与陈列数量不同，陈列方法可以变化，除了采取正面排列外，可以按包装设计及色彩变化的组合搭配，来吸引顾客注意。 3、依商品的类别分类陈列（如：蔬菜的叶菜、根茎；鱼产的贝类、虾类、海水鱼类；鲜肉的猪、鸡、鸭类等等。）使顾客易于辨别购买，呈现出气势动人感觉。 4、依据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感，使消费者感觉“物美价廉”。在一年四季里，生鲜商品变化万千，在季节的陈列里，更可凸现季节时下潮流 。 5、陈列时，依据商品的色相，调和、对比或对称陈列（如红苹果与红富士苹果之间，穿插绿色的史密斯苹果。），这样会呈现出生鲜美感、舒服感。 6、明显的价格牌：越大越清楚的价格牌，会有越便宜的感觉。 7、热烈的叫卖声：一般用在生鲜、水果上。可吸引顾客注意进来看看，只要人一多就会有顾客冲动购买，达到销售的目的。 8、热烈的选购人潮：顾客是好奇的，只要有人围一堆，就会有人想要进来看，课长应此现象。利用可用人力，先围一堆假装选购，待真正顾客围上来，货场人员才渐渐离开，让这一堆顾客吸引另一批顾客上门（尤其是花车、花篮的拍卖）。 9、专人促销：有专人的促销会比没人的促销更好，专人可以说明商品及商品功能，减少顾客疑虑，可以增加购买力。 10、店内广播造势。 图片对比 我超市品种少，商品陈列不丰满 生鲜商品销售管理 1、提供顾客一个卫生、舒适的“高档菜市场”，与一般传统零售、低档农贸市场不同。 2、以亲切热情的态度为顾客服务。 3、根据电脑（计算机）的作业流程，操作贩卖。 4、要有热情活泼的叫卖精神。 5、简化作业程序，以“颗”、“粒”、“盒”、“支”代替称重（公斤）贩卖。 6、需具备生鲜专业知识及丰富的生鲜处理经验。 7、明确地标示品名、产地、售价（公斤或市斤），并可利用POP广告制造销售效果。 8、机动性作促销活动（如试吃、叫卖、限时抢购等）。 9、随时注意气候的变化，适时调整商品陈列、价格。 10、生鲜区域动线务须流畅，减少称重比率，缩短顾客排队时间。 11、随时分析每日来客分布，了解顾客购物习性，做出吸引顾客的特色生鲜产品。 第三章 生鲜价格 一、 生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格层。 二、 竞争对手价格，进行比较并制定对策。 三、依据消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、