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如何管理导购员 管理学院 2009年2月6日 课程大刚 一、远景展望，职业规划 二、三大管理，三大目标 三、技术比武，以导购工作为荣 四、公平竞争，不拘一格降人才 五、严惩不待，以敬效尤 六、管理中常见的二个极端 导购员是销售团队中的重要成员之一，对于这些人群的管理普遍比较粗放和出现一些管理不当，导致导购人员的流失率增高这是目前行业里普遍感觉到的困惑。而现在高频率的导购人员流动率却再次把我们带到了一个发展的十字路口，使我们的企业提升更多的业绩和再上台阶遭遇了瓶颈。打仗是 “养兵千日，用兵一时”，做市场、搞企业的是天天在打仗，如果没有一支稳定的部队，这个仗是未打先输。 对于导购一般有两个比喻：一个是足球的临门一脚的射手，球已经到了门口就看这个射手是否能把握机会把球踢进去；一个是企业的形象代表，消费者从导购员身上能最直观地感觉到企业所传达给消费者的是一个什么样的信息？那么，怎么样才能维持一个比较稳定的导购队伍？怎么样才能让导购员对企业死心塌地？ ?一、远景展望 人力资源管理环节中素有三种留人方式：一是事业留人，能让员工随着企业的发展，自己也能有所发展；二是待遇留人，能给员工提供优于竞争对手的薪酬待遇；三是感情留人，让员工在工作当中能感觉到团队的温暖，对企业有一份难舍难分的感情；而这三种方式中尤以事业留人最能让一个员工的心感动。所以对促销人员来说，在一个企业能够稳定地工作并且自己能够随着这份工作不断获得新的发展，提升自己的职位，这份工作才是最具吸引力的。 导购分为四个等级 四级导购员(普通导购员)一般都是新手，进公司后会先安排实习，跟随比较优秀的导购员学习，学习她们的产品知识、导购经验，这类导购员的工资也最低，一般只拿基本的实习期底薪工资 三级导购员（店长）一般能够独立在一家专卖店完成自己所有的工作，包括产品介绍、卖场沟通、产品陈列、促销活动常客及意向客户的建档工作等。这个级别的导购实行的都是基本工资加提成的薪酬制度，鼓励她们靠业绩提高自己的收入 二级导购员（区域总店长）就不仅仅是导购的概念了，她更多的是一种终端维护员的概念，一般情况下，二级导购员都要负责好几家专卖店，甚至某一个区域的专卖店都归其负责，在其所辖区域里面的三级、四级导购员都归其管理，其工作职责更多的是管理导购员以及协调卖场和公司或经销商之间的关系，负责执行公司制定的各种终端推广活动，她的薪酬可以实行较高的底薪加业绩平均奖励； 一级导购员（销售辅导员）主要是对区域里面所有的导购员进行管理和培训，并且能够协助区域经理（或区域主管）制定区域里面的各种终端推广方案并负责落实执行，她们的薪酬主要是高底薪加不多的月奖，如果区域业绩出色，会跟区域经理或区域主管一样有一份比较丰厚的年奖；当然，我们设想随着公司做大或市场拓展的加快，我们还相继设立了全省性乃至全国性的导购主管，制定全省或全国统一的导购管理制度和薪酬发放制度，进一步整合资源，规范管理。 三大管理 管理的有效性直接影响到企业产品的市场表现上。市场表现好，说明了团队具有市场竞争力，也间接反映了公司的导购员管理能力。现在好多企业越来越重视导购员的管理工作，但是却发现现实与期待的距离如此的遥远。 ① 纪律管理 所谓“没有规则，不成方圆”，为了提高管理的有效性，各区域经理应该为导购员制定符合当地商场一系列的纪律并加强管理。纪律这方面是需要给导购员明确并书面化的，谁谁违反纪律就有据可依了。许多导购员进入公司经过培训即匆匆上岗，经理告诉他上下班时间，这就显得较为马虎了。如例会时间，报表提交时间，上下班时间，轮休制度以及相应的奖惩等都需要详细的说明。小细节往往能够决定成败，很多区域不屑于书面化规则，以致出现导购员和公司在某一纪律问题上相互顶冲，这样管理的有效性就打折扣了。 ② 政策管理 对导购员的管理方面，应该倡导“透明化”管理，即将区域中所有相关的政策书面化，解释，分发给导购员，实现对其的管理与其自身的自我管理。 ????? 公司根据市场的变化经常需要做出一些销售政策的调整，例如价格调整、提成变化、促销支持等相关政策。这些政策应该及时准确地传递到销售的终端，即导购员处。为了传递的及时性，各区域可为导购员集体办理移动或联通的集团网，传递信息并书面化备案。  在这个政策的调整过程中，不免有一些导购员追求私利为了促成交易低价销售公司产品或多送乱送公司的赠品情况，这种行为有损公司的利益并有可能扰乱公司的价格及促销政策，应坚决制止并要求导购员做好每笔销售的纪录明细，包括销售产品，价格，赠品情况，对于高价值产品，还有必要留下购买人的联系方式以便验证，对于违反政策的导购员罚款处理。 ????? 导购员的提成表需要明确列明并及时分发，让导购员知晓自己的提成情况，而有效避免工资结算过程