【精品】康师傅通路精耕讲义.ppt

通 路 精 耕 ? 通路精耕的目的 ? 通路型态定义 ? 经销商定位与责任 ? 城区/片区分级管理办法 城区部分 片区部分 ? 城区/片区价格 ? 费用术语定义 对公司而言： 通 路 型 态 定 义 二 坐批：以铺面批发为主，极少量配送批 发，其表现型态为摊床、信箱。 五 摊床：（坐批）批市内的铺面称之；另依据经营对象之销售 占比可分为两种类型：大摊床、小摊床。而其两类型 分布于大、中（小）批市内，为便于区域管理规模化， 将大中批市内（大/小摊床）规划为物流配送；将小 批市内大、小摊床规划为邮差配送。（备注：各地区 可依据现况作适当调整） 七 二阶：大中批市内的摊床、批市外的大信箱称之，  其价格应给予二阶价，由物流W/S配送。 经销商的定位与责任 ? 专属 ? 批市无铺面 ? 配送及时 ? 童叟无欺 ? 官不与民争利 经销商的经营方式 ? 以行批为必要 ? 精耕城区全面直营一/二阶 ? 外埠片区/城郊全面掌控二阶 及城区、主要乡镇的CA店/学 学校/车站/码头/国道加油站 城区/片区分级管理试行办法（城区部分） ? 精耕城区W/S规划为物流W/S、邮差W/S、2.5 阶W/S三种类型 （2.5阶不与物流W/S及邮差W/S并存）。 ? 物流、邮差、2.5阶W/S必须做到专属（即在方 便面市场只卖“康师傅”而不卖竞品）。 （备注：专属定义可分为产品专属和通路专属） 城区/片区分级管理办法(城区部分) 精耕城市之经营方式分级说明 A级:精耕城市，零售店2000点，架邮差W/S 及物流W/S；配置业代及助代 物 流 经 销 商 ? 物流W/S必须做到专属。 邮 差 经 销 商 ? 邮差W/S也必须做到专属。 2.5 阶 经 销 商 ? 2.5阶W/S必须专属。 城区业代及助代功能 ? 业代负责大中批市的大摊床、大信 箱、K/A及封闭通路 （有设立直营单位的除外）。 零售点及二阶拜访频率 ? 一阶拜访频率： A 级零售点/小信箱/小摊床，一周两访 B 级零售点，一周一访 C 级零售点，视状况一月二访或一月一访 城区/片区分级管理办法（片区部分） ? 县城/乡镇产品价格订定与精耕城区不同 费 用 术 语 定 义 ? AP：A---广告费 P---促销费 ? TP2：平常促销费用 片 区 助 代 工 作 职 掌 ? 职位目标： 协助本地经销商在其经销区域内“康 师傅”方便面的推广及市场情报的搜集 片 区 助 代 工 作 职 掌 片 区 助 代 工 作 职 掌 使用表单： ? 地略图 ? 客户档案录 与现片区业代 ? 销售记录卡 使用报表相同 ? 客户订/送货记录表 ? 周报表（如附件二） * 摘 要 通 路 精 耕 的 目 的 对经销商而言： ? 扩大产品销售面，提升铺货率。 ? 稳定价盘 ? 掌控末端（商流） ? 有利于新品快速、有效推广 ? 降低康师傅品牌经营风险 ? 减少投资金额 ? 增加投资获利 ? 提升市场商誉 一 批发零售： ? 主要销售对象是零售商，称为“批发”； ? 主要销售对象是消费者，称为“零售” 四 批市：以批发行为做买卖，且具组织管 理特点，规模化的集散市场 （可依据摊床数及营业额，订定为大、中、小批市）。 三 行批：以配送批发、无铺面为主，其表 现型态为物流W/S及邮差W/S。 六 信箱：（坐批）批市外的批发铺面称之，依其经营对象之 销售占比可分为两类型： ? 批零=大信箱 ? 零批=小信箱 其两类型均分布于批市外，为便于区域管理规划，将 大信箱规划予物流配送；小信箱规划给邮差W/S配送 （备注：各地区可依据现况作适当调整）。 八 一阶：小批市内的摊床，批市外的小信箱，A/B/C 级士多店称之，其价格应给