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卖场动线规划与陈列课程 主讲人：于志强 培训主题 一、卖场空间动线规划 二、陈列指导 为什么大街上的客流总是不够多？ 为什么街上车水马龙店面前却是门可罗雀？ 为什么门前顾客如潮却没有人进店？ 为什么店面内部客流总是忽多忽少？ 为什么顾客逛了一半就离开店了？ 卖场空间动线规划 1、店铺经营的三个核心 2、店面空间规划的五大经营目标 3、店铺的动线规划 4、甜蜜区的分配和死柜变活柜 5、提升客流量留住顾客 6、场区图入门 7、有效提升销售量的卖场规划 1、店铺经营的三个核心 导购 ——店铺品牌的形象代言人 空间规划——千里之行始于脚下 商品布局——业绩提升的捷径 2、店面空间规划的五大经营目标 增加进店客流量 —陈列要有趋光性、通透性 延长顾客留店时间 —平面配置、客流引导、人员站位 强化视觉引导消费 —商品布局、货架配置、陈列方案 营造卖场氛围—时节因应、舒适便利 辅助销售提升—操作简单、灵活多变、效益直观、营业人员主导（销售组合） 3、店铺的动线规划 开中门 开右门 开双门 4、甜蜜区的分配和死柜变活柜 看得到 走得到 拿得到 卖得挺容易 ——销售甜蜜区至少要有两处 看不到 走得到 拿的运气 卖的吃力 ——视觉动线死角，人员引导 看得到 走不到 拿的不易 买的费力 ——行进动线阻塞，尽量廓清 看不到 走不到 拿不到 跟钱过不去 ——空间配置不当，活柜变死 5、提升客流量留住顾客 1）人流量至少有3种 店前人流量、店前潜在消费人流量、入店人流量 2）入店人流量 解除压迫、趋光性、通透性、可窥性 3）留店时间 捕虾笼动线、忌拥挤、甜蜜区空静亮、收银台等候区试衣间 6、场区图入门—绘制流程 了解库存、物具、销售和气候 熟悉卖场的格局 绘制场区图 分工协作 局部微调 及时陈列维护 7、有效提升销售量的卖场规划 平面布局设计规划（区域划分） 动线设计（图例） 布局形态设置与空间销售价值比（图例） 平面布局设计规划 布局形态设置与空间销售价值比 陈列指导 1、陈列与装饰的区别 2、商品陈列的六项重点机能 3、陈列艺术与节气需求 4、陈列的口诀 什么是陈列？陈列的目的？ 陈列根据什么来开展? 生活方式变化与消费动机的转移 多品牌竞争 我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验。同时又在整体上保持清新一致的识别。商店的每一部分都在表达我的美学理念。我希望在一个空间、一种氛围中展示我的设计。为顾客提供一种深刻的体验。 ——乔治.阿玛尼 消费心理学研究表明： 卖场的形象、环境、氛围更能实际地影响到消费者的购买行为 顾客最终能否接受产品和服务，往往决定于认识感知的那一瞬间。 1、陈列与装饰的区别 陈列是理性的，能够诱发消费心理，满足消费需求。（可操作性） 装饰是感性的，只能美化卖场空间提升商品价值。（可观赏性) ——所以说建立形象很容易，维护很难。需要装饰与陈列相互综合。 2、商品陈列的六项重点机能 商品信息的传播机能 接近商品的便利机能 消费需求的引导机能 消费动机的触发机能 提升销售的辅助机能 商品调控机能 3、陈列艺术与节气需求 商品的陈列须考虑以下几个因素 服饰陈列原则 渐变—由外到里、从左到右、从大到小、由浅到深、从简到繁。 水平 队列 平衡—绝对平衡与相对平衡 色块—冲击力强，让顾客能很轻松的理清产品和产品的故事。 4、陈列的口诀 要想陈列做得好，男女分区很重要； 货品摆放按系列，平衡对称要记牢； 突出焦点是诀窍，服装色彩搭配好； 展示方式多样化，重复出样起奇效。 * * 开左门 动线设计与销售回转率关系图 红色动线 54% 蓝色动线 28% 绿色动线 18% 后场 中场 前场 陈列、橱窗 个性款 时尚款 中场 流行款 主推款 前场 大众款 基本款 陈列位置 流行性 款式类别 空间展示 实体 服务 货品陈列 道具灯光 装饰材质 区域划分 增强感知认识 季节 天气情况 推介商品 新品上市