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我们来看一下集团的文件是如何诠释大客户与ICT的关系。 红色部分为原CT业务基本不涉及的客户部分 要提前介入客户的建设过程，改变客户的接触面（从信息技术人员到业务人员），对客户经理的素质和产品体系提出更高的要求。 信息服务市场将会得到迅猛的发展，市场潜力巨大。 企业ICT服务需求将是信息服务市场成长初期的主要拉动力量。 通信服务目前仍是用户首选的ICT服务，但IT服务比重将逐年增加，09年用户选择IT服务的比例预计将超过通信服务。 运营商今后三年内必须加强合作，重点拓展该市场。 技术的发展，SOA ，SAAS，构件化编程，软件外包，软件工程。为我们进入该行业提供了基础 软件有嵌入式和非嵌入式，嵌入式：终端定制、家庭网关， 非嵌入式：应用软件（财务，计费）和通用软件（网上传真和短信通）等 软件的实施服务优势，随着信息化的深入，软件的实施服务越来越重要 实现ICT业务从“填补型”业务到作为“增长型”业务发展 信息服务 信息搜索 应用软件等 移动固定网络 语音宽带服务 各类增值业务 数据处理 数据存储 路由交换等 基于网络和应用平台的规划、咨询、系统集成 实现ICT业务从“填补型”业务到作为“增长型”业务发展 信息服务 信息搜索 应用软件等 移动固定网络 语音宽带服务 各类增值业务 数据处理 数据存储 路由交换等 基于网络和应用平台的规划、咨询、系统集成 刚刚将集成公司收为上市公司 06年 2.4% 07年 IT 21.75 有效样本来自： 北京、天津、辽宁、吉林、内蒙、黑龙江、山东、河南北方8省市； 上海、江苏、浙江、广东、四川、湖南南方6省（市）；共计14个省样本量。 8%的企业表示将上线ERP系统,14%的企业正在考虑CRM,17%的企业将重点投入的供应链管理方面,11%的企业正在考虑BI 14%的企业表示会在PLM方面有所投资,8%的企业会应用到知识管理,28%的企业表示有其他考虑 33%的受访人选择市场竞争压力是信息化投入的最大动力,28%的受访人认为行业普遍趋势是企业信息化的最大动力 17%的受访人处于企业业务战略需要,14%的受访人是因为企业业务模式转变,8%选择了其他原因 消费电子制造业ICT特点 电子制造业的信息化水平相对较高。电子制造业在电子商务方面比其它行业走得更快一些。 目前电子制造业尤其是部分消费电子制造业正在具备服务行业和制造行业的双重特点：一方面需要ERP等传统制造业的信息化系统，另一方面对于CRM等服务系统的需求大大提升。 中国电子制造企业在ICT方面受竞争影响大，有明显的市场跟随性。 饼图左半部分是与企业生产流程紧密相关的系统，相对而言与CT业务联系不紧密，而且专业性强竞争激烈进入门槛较高，短期内难以进入；饼图右半部分是与企业采购销售服务等外围服务相关的系统，通常与CT业务联系紧密，而且进入门槛较低，竞争相对较弱，领域内也没有突出的市场领导者，或者竞争虽然激烈但是网通具有可控的资源可以合作。显然，饼图右半部分是我们针对电子制造行业开展ICT业务的主要方向。 红色部分为原CT业务基本不涉及的客户部分 这个市场集中度在提高，品牌和大范围的提供能力成为重要因素。如为增值税服务的航天金税。 参与者众多，大小不等， 以软件为核心的行业集成商有竞争力 以实施大型项目（专业咨询，ERP）为核心的集成商正在兴起。 除最上游（硬件和操作系统外），参与者上下游拓展整合的意愿强烈，说明市场还处在动荡期，各种角色还不稳定 1、北方有12670个营业厅，南方有：937，合计：13607个 进一步探索“大客户+ICT”的运作模式，对客户进行精细化细分和管理，对客户深层次、多样性需求进行深度挖掘。建议集中有限的人员和资金对部分行业客户进行深入的需求分析，从客户咨询、方案设计等高利润点切入，避免分散使用力量，过快消耗企业有限的资源，保持各项业务的均衡发展。 针对不同层面、不同区域的市场，采取不同发展政策，实行区格管理，在资源配置等方面统筹考虑。 近年来，政府部门牵头组织的平安城市建设、新农村信息化建设等项目，各地应抓住这一历史性机遇，加强与当地公安部门、信息产业部门、农业部门、商务部门以及设备制造商、软件开发商、SP、CP等行业的合作，积极参与到这一进程中来。此外，加强与重要行业、大型企业的合作，在新产品推广上形成品牌标杆效应，集中资源做出样板工程，以点带面促进新业务的推广应用，迅速打开工作局面。 宽带接入与ICT的丰富业务捆绑 利用为客户做网络规划之机捆绑ICT的附加服务 开展组合捆绑营销，满足高端用户的个性化需求 积极与一些知名行业系统集成商、设备商、软件商、IT咨询公司以及各类行业大客户进行广泛合作，共同打造生态价值链。 Customer