销售组织的结构类型.pptVIP

小组成员 组长：王政 成员：徐石磊、谢鹏、罗中青 屠思敏、文静、徐绍军、杨志   Thank you ！ Thank you ！ * * 销售组织的结构类型 销售组织设计原理 销售组织结构类型 第一节 销售组织设计原理 一、组织与销售组织 二、销售组织在企业内的位置 三、销售组织设计的影响因素 四、销售组织设计原则 五、销售组织设计过程 一、组织与销售组织 1、组织 是关于一群人活动的安排或运行机制，目的是使相关者一起活动的效果优于单个人单独的活动 2、销售组织 是企业销售部门的组织 是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。 二、销售组织在企业内的位置 在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。 在事业部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。 注意销售部门与市场部门的关系。 一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部) 三、销售组织设计的影响因素 外部环境 渠道特性 销售区域 销售策略 产品特征 销售组织 四、销售组织设计原则 1、支持企业目标实现 2、合理的管理跨度与层级 3、专业分工、因事设岗、统一协作 4、稳定而不失弹性 5、体现营销导向 6、与其他部门沟通协调(生产、财会等) 五、销售组织设计过程 顾客与 市场 工作 类型 必要的 工作 工作 设计 绩效 工作环境 质量 设计销售组织结构 第二节 销售组织结构类型 1、地域型组织结构 2、产品型组织结构 3、顾客型组织结构 4、职能型组织结构 5、围绕大客户规划组织结构 6、其他类型销售组织 1、地域型组织结构 按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。 相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。 举例：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负责。 优点： (1)地区经理权力相对集中，决策速度快 (2)地域集中、费用低 (3)人员集中、易于管理 (4)区域内有利于迎接挑战 缺点： 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品 2、产品型组织结构模式 适合于技术含量高的产品 举例： IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。 优点： (1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家 (2)生产与销售联系密切，产品供货及时 缺点： (1)由于地域重叠，造成工作重复 (2)成本高 3、顾客型组织结构模式 优点： (1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 缺点： (1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高 4、职能型组织结构模式 销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。 由于这种模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用。规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。 举例： 吉列公司采用这种模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。 优点： (1)分工明确 (2)有利于培养销售专家 缺点： 费用高 5、围绕大客户规划组织模式 有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，不需要过多的管理和销售费用。 举例：中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等 6、其他类型销售组织 销售组织类型的新发展 1.巡回销售 2.派驻人员制度 3.团队销售 4.利用外部销售组织 5.辅助性销售组织