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有效营销目标制定及管理实务 引子 【案例】 ? ? 提问：对这个案例有何启发？ 设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专心地去达成目标。 销售员就像一个运动员一样，运动员永远在做一件事情，就是不断的设定目标并不断地打破记录。 第一讲 目标管理的第二讲 目标 ①Specific叫做具体的，你想成为公司顶尖的销售员，今年或月度要完成多少销售目标，越具体越好；②Measurable可以衡量的，完成多少销售目标是可以计量、计算的；③Attainable销售目标是可以达到的，你今年或月度要做多少销售额，要按照你的能力，结合企业下达的指标，尽量把它提高一点；④Reasonable，合理的，设定销售目标一定要合理。⑤Time还要有时间性的。即有具体达成的时间，即期限。 二、参考要素 1、注意：销售目标任务的分解，不是简单把数字分开，强加到每一个人头上，而是要根据一个区域市场的容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和消费潜力加以判断和衡量。 2、参考因素 A、竞争形势 B、市场发展趋势 C、购买或使用者价值取向。 总结：本讲内容：1、销售目标制定原则。2、销售目标制定所需参考的要素。第目标管理..\..\桌面\06年度目标分解.xls 情景演练：如何分解销售目标？分组 分解步骤： 第一步：在规定的时间内分解 第二步：逐级分解 举例：A、在规定的时间内。比如某快速消费品企业规定每月5日下午17：30 前，营销总经理、区域经理必须将下月月度销售目标和费用目标分解到下属的区域经理、业务主管、业务人员及经销商，营销总经理及区域经理对所辖区域的费用率进行统筹分配。 B、按照要求在规定的时间内分解。比如该公司要求每月9日下午17：30前，将下属填好的下月《月度任务分解表》、或《目标责任书》、《月度网络拓展计划》、《月度宣传促销品申请表》、《区域月度费用计划表》、《区域促销实施方案》进行认真审核，并上报销售管理部。 二、分解五要点： 第一.分解目标要高于下达的目标。 第二.保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。 第三.便于控制管理。 第四．分解到每一天 第五．目标要进行日点检 ..\..\桌面\快捷方式 到 销售目标点检表.lnk..\..\桌面\销售目标日跟踪进度表.xls??? A、达成率考核。比如某企业规定：销售目标完成率未达成70%，第一月，扣薪10%，连续两个月，降薪一级，连续三个月，降薪二级，连续四个月，降职一级，连续五个月，则予以免职。 B、费用率考核。比如某企业规定：累计销售费用超过额度的10%，第一个月，扣薪10%，连续两个月，降薪一级，连续三个月，降薪二级，连续四个月，降薪三级，连续五个月，降职一级，如费用超标严重，则予以免职。 C、销售目标完成率超标考核：比如，某企业规定：如果连续两个季度累计销售目标达成率超过130%，则提薪一级，如果年度累计销售目标达成率超过130%,则提薪二级。 D、销售管理部根据对各区域的评估结果，于次月8日前对目标完成率未达成70%或下季度8日前，对累计销售费用额度超标的责任人做出扣薪、降薪、降职或辞退的处理决定，并报营销总经理批准。 E、销售管理部根据营销总经理的审批意见，以公司文件的形式公布对有关责任人的处理决定，并将决定传给被处罚责任人，并报营销总经理批准。 F、财务部根据销售管理部的文件，具体处理被处罚责任人的扣薪、降薪事宜，人力资源部根据销售管理部的文件，具体处理被处罚责任人的降职、辞退事宜。 总结：本讲主要内容：1、销售目标管理流程。2、销售目标管理步骤：A、确定销售目标；B、分解销售目标；C、签订目标分解责任书；D、审核审批销售目标；E、评估检讨销售目标；F、销售目标考核。第讲 目标管理的时间进度管理第讲 如何制定出理想的目标？? 千斤重担万人挑，人人头上有指标” 一、销售经理制定销售目标七步骤 第一步，理解公司的整体目标是什么。 　　第二步，制定符合SMART原则的目标。 　　第三步，检验目标是否与上司目标一致。 　　第四步，确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。 　　当上司给我们确定目标的时候，我作为一个部门的领导，我应该提出，完成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要提前做什么样的工作。 　　第五步，列出实现目标所需的技能和授权。 　　第六步，制定目标的时候，一定要和相关部门提前沟通。 　　在这里我们有必要强调一个内部客户的概念。我们都知道要向供应商事先定货，供应商要向客户事先订货，这就是所说的要进行目标对话。人员招聘要找人力资源部，财务结算要找财务部，产品销售可能还要涉及到市场部等等，你需要这么多部门的支持，你的目标才能完成。 　　要解决这个问