【精品】广州XX企业有限公司销售培训建议书.doc

 FILENAME 1330602114-LB.doc 广州统一企业有限公司 销售培训建议书  内 容 纲 要  TOC \o 1-3 \h \z  HYPERLINK \l _To课程设计思路  PAGEREF _To\h 3  HYPERLINK \l _To课 程 大 纲  PAGEREF _To\h 5  HYPERLINK \l _To统一企业分公司经理层面培训课程  PAGEREF _To\h 5  HYPERLINK \l _To统一企业营业所经理层培训课程  PAGEREF _To\h 8  HYPERLINK \l _To培训服务流程  PAGEREF _To\h 11  HYPERLINK \l _To授课导师简介  PAGEREF _To\h 12  HYPERLINK \l _To培训安排建议  PAGEREF _To\h 13  HYPERLINK \l _To培训质量承诺  PAGEREF _To\h 13  课程设计思路 背 景 2003-11-12日统一企业李文杰副总经理、叶房恩副科长与魏庆先生会面洽谈培训事宜。 初步设定培训对象为营业所长、业务课长、课长助理、分公司经理。 培训目的为增加业务部队执行力，暂无明确的具体业务技能培训需求。 培训人员分批次进行，每期定为两天时间。 培训日期暂定为2004年元月之后。 课程设计思路 一、分公司经理层面课程： 思路： 帮助分公司经理掌握部属管理的具体技巧，解决销售队伍管理中常见的“残局”，从部属的管理、约束、惩戒、激励角度打造业务部队的执行力。 教会分公司经理对营业所区域进行有效的巡查，通过巡查增强分公司经理对营业所市场过程指标的控制、辅导、检核、督办力度，增加营业所长的紧迫感和方向感，从而增加执行力。 帮助分公司经理建立有效的业绩数据分析系统，对各营业所的业绩进行实时监控、公正评价、有效激励。从数字监控、问题预警、业绩评估激励机制角度进行改善，使营业所长始终处在持续、全面、而且无法推托辩解的压力之下，达到提升执行力的目的。 分公司经理管理技能实战应用： 通过分公司经理的行为规范化（分公司经理典型的一天/一周/一个月例行工作流程）贯穿以上三种管理思路和技能。 二、营业所长层面课程： 说明：访谈过程中原定对营业所长进行经销商管理、商超管理、零售渠道管理、市场自我诊断各个层面进行执行技能培训。叶房恩先生建议目前营业所长关键是对管理人没有经过有效训练。魏庆老师经过慎重考虑，认为短短两天时间，要对各渠道的业务运作技巧压缩培训，效果会打很大折扣。营业所长在两天时间学习会在渠道运作技巧上有所收获（但不够完整系统）。但如果作为一个营业所的长官，他管理人员的技能，面对市场理性分析的能力不到位，团队的执行力仍然不会改善。建议营业所长培训以营业所内的人员管理，区域市场理性分析，营业所长例行管理工作和管理技巧为主。 思路： 帮助营业所长掌握销售人员的管理技巧，解决销售队伍管理中常见的“残局”，从下属管理、约束、惩戒、激励角度打造业务部队的执行力。 结合营业所现有岗位设置、对零售店拜访人员、外埠市场拜访人员的管理提出具体方法和改善建议。 教会营业所长如何理性的面对市场，给自己的市场作营销诊断，寻找非促销因素的销量提升机会点，解决市场管理中常见的难题，理性的提高销量。 营业所长管理技能实战应用：通过对营业所长行为的规范化（营业所长典型的一天/一周/一个月例行工作流程）贯彻营业所业务管理要点：线路检核、重点客户拜访、市场信息收集分析、员工管理辅导、公司标准维护。 课 程 大 纲 统一企业分公司经理层面培训课程 培训时间：15小时 适用对象：分公司经理、分公司经理候选人 第一单元：销售人员的管理方法（7小时） 销售人员管理的难点 掌握销售人员惯用的怠工手段，体会销售人员管理的难度在哪里。 销售人员管理的六项原则及运用方法 销售经理的自我反省； 检核督办； 引导约束下属的注意力； 给下属持续的压力； 有效的惩戒； 辅导激励； 实战应用：销售经理的团队管理常见难体破解技巧动作分解 新员工冲劲十足，但经验不足；老员工有经验但老气