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企业问题诊断实例 一、经营人员无能症治疗--经营安全率  □ 同族企业要以所有意识为基础来创造经营共同体 企业的脑症主要是指经营者无能症。这是经营者无法彻底履行其本身职 责而引起的。罹患此疾病，即无法适应时代的变迁。 今天的企业，尤其是中小企业的经营者，必须认识两个问题：一是同族经营；二是经营方针。 先谈论同族经营的问题。 同族企业应该注意的要点和非同族企业不同。一言以蔽之，就是家族的态度。在同族企业中，通常仅凭亲戚关系，便可以出任公司董事。 因为同族企业的资金与经未分离，因此经者会产生所有意识。不过，这种所有意识未必是坏的。能使一个人根据自己的人生观或经营理念、信念来经营公司，其背后的因素正是这种所有意识。以此所有意识为基础，如果从业者能够和业主(owner)的经营理念产生共感、共鸣、共和，便可以形成经营共同体。此意识将变成我们的公司的观念。提供公司这个场所的是业主，经营者一族，然而有效和该场所以达成个人的目的的就是从业人员。在这个场所里，所谋求的是经营者与从业人员的同心协力。同族经营者是场所的提供者，并不是支配者。等到进入这种状态时，就会产生可靠性、积极性与革新性。 但是，如果因所有意识的负面作用而沦为公私混淆，那么该公司就很难在激烈的竞争中生存了。公私混淆的原因在于这是我们(一族)的公司，所以，我们(一族)要怎么做就怎么做，不用别人来管的意识在作崇。在以家族中心、自我中心为重的经营者经营之下，由于观念未趋一致，非同族的从业人员怎能积极工作呢?于是不信任感、无力感就在员工中不断扩大。 要治疗这种家族蛮横症的妙方，就是针对所有意识开刀，割掉这个毒瘤之后，放开脚步朝向经营共同体迈进，而后才能够改善体质。因而，业主本身对于下列三个问题应有明确的答案。 (1)自己为什么要经营企业? (2)借着企业的经营，自己想得到什么? 　　(3)拿什么来回报员工? 　　如果一味地认为所有意识是同族经营??失败原因，因而否定同族经营的价值，这也值得考虑。因为，以现实来说，中小型企业的经营者，也就是同族企业的经营者，无论对社会或经济都有很大的贡献。不信任感、无力感的原因在于公私混淆，公私混淆的原因在于所有意识，所有意识的原因则在于资本与经营未分离--如此追根究底，会令人产生资本与经营分离可能是最好的形态。但是，即使已经把资本与经营分开的非同族企业，经营者有时候也会公私混淆。所以，资本与经营分离是经营成功的重要关键，这种说法未必百分之百正确。 □ 订货型经营应该具备向客户提案、建议的能力 其次谈谈经营方针的问题。在说明之前有一件非考虑不可的事。前面曾说过订货型经营与预估型经营两个形态已经到了穷途末路，那么，未来究竟会如何演变呢?改善经营的原则在于对公司的优点与缺点了如指掌，同时研究加强优点、改正缺点以及去芜存菁的方法，以选择最有利于公司的做法。 因此，这一抉择就因该企业所具备的各种条件而异。 有一种订货、预估型复合经营法，它很可能就是将来所采取的经营方式。 所谓订货、预估型复合经营法，就是综合二者的优点而改进缺点。这样一来，经营形态就变得非常雷同了。 订货型经营的缺点是利润较低，而且对他人的依赖性比较高，其优点则是经费较少。今后的改良式订货型经营，应以过去购买力强的客户为主，主动推荐公司的产品，融入预估型经营的特性。也就是说，由己方向客户提案、建议，提供客户所需要的事项(服务、产品、 资金等，视对方而有所不同)。 一般来说，如果己方是制造业，那就必须提供该客户所需要的产品。因此，营业会从过去的被动变成主动，正确掌握客户有什么困难?客户最希望的是什么?等等。换句话说，要根据专门知识与经验，进行顾问式的销售。因此，如果不彻底改进过去的营业方法，就不可能制定经营方针。象这样，若能了解双方的需求，做好适当的提案、建议，就可以渐渐扩大客户的层面。 □ 案例1 适应变化开发新复合建材 T公司专门经营建材的销售。这家公司在过去趁着住宅建设的热潮，曾获得相当高的利 益。不过，最近的业绩每下愈况，目前正在咬紧牙关苦撑。某大规模工程公司和建筑公司是 T公司的老主顾，他们之间的关系非常好，但如今已接不到他们的订单了。即使天天去招揽 生意听到的答案都是：你看，那些工人和设计师都闲着没事做；再这样下去，公司非垮不可。 幸亏T公司的经理以冷静、敏捷的头脑，立即采取应变措施。根据这种趋势，将来的情况必然更糟。届时同行一定会象蚂蚁一样，只要有食物就一窝蜂地拥上来，不难预料企业之间势将演出一场订单争夺战。所以我们必须马上研究出一套应付对策，以免被卷进这种状态，更进而创造另