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销售人员系列培训 —销售模式 目录 销售模型—费比模式 费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结并推荐的推销模式。FABE是特征、优点、利益、证据的首字母组合，中文译音费比。 费比模式的具体步骤 将产品特征详细介绍给顾客 将产品特征详细介绍给顾客 充分分析产品优点 针对在第一步骤中所介绍的特征，寻找出其特殊的作用或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。 当面对的是具有较好专业知识的顾客，则应以专业术语进行介绍，并力求用词精确简练。 尽数产品给顾客带来的利益 在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。不仅讲产品外表的、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益；从经济利益讲到社会利益，从工作利益讲到社交利益。在对顾客需求了解不多的情况下，应边讲解边观察顾客的专注程度与表情变化；在顾客表现关注的主要需求方面更要多讲多举。 以“证据”说服顾客购买 在推销中要避免用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等语句，因为这些词语会令顾客反感而显得无力。因此，推销人员应以真实的数字、案例、实物等证据，让证据说话，解决顾