536-寿险客户类型及需求.pptVIP

寿险客户类型及需求 我们按生命周期、收入和教育程度三个因素将客户分成20类——客户类型表 经过权威机构的调查研究的寿险需求表 掌握了客户的需求就掌握了销售的主动权 你经常使用的洗发精是什么？ 你为什么选择它？ 人们对洗发精的需求 是不一样！ 同样，人们的保险需求也是不一样的 我的身体还 健康吧？ 我的养老 怎么办？ 结论：我们需要对客户进行分类！ 客户分类的方法（1/2） 单身 20岁 30岁 40岁 50岁 两人世界 三口之家 空巢 退休 60岁 常规方法：按照生命周期分类： 然而处于同一生命周期的人群，其寿险需求仍然会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而不同。 权威调查机构的调查结果显示：对于中国的保险市场，除生命周期外，收入和受教育程度也是两个至关重要的决定因素 结论：对中国的寿险客户进行分类的最佳方法是同时考虑 以下三个关键因素：生命周期、收入和教育程度 客户分类的方法（2/2） 20. 19. 18. 17. 16. 一般收入 (5000) 一般教育程度 (大专以下) 15. 14. 13. 12. 11. 一般收入 (5000) 高教育程度 (大专及以上) 10. 9. 8. 7. 6. 高收入 (=5000) 一般教育程度 (大专以下) 5. 4. 3. 2. 1. 高收入 (=5000) 高教育程度 (大专及以上) 退休 空巢