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北京英信网景科技有限公司南宁分公司 内 容：如何挖掘客户的需求 制作人：赵青梅 时 间：2006年5月20日 如何挖掘客户的需求 哦，明白了！ 敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！ 问 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！ 对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏非 与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！ 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分 “开放”式 “封闭“式 提问的分类 开放式问题 描述、解释、说明 封闭式问题 Yes or No （通过开放式问题可以获得更多有用的信息） （通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解） 在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程” 快速反应，及时总结 我们一定要做到！ 提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然” 提问不是没有风险，但我们别无选择 提问时应注意的问