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销售人员专业技能训练—销售实战（上） 鲍烽 天诺传媒 2011.09.28 销售实战的十大步骤（上篇） 1、销售前的准备 2、寻找客户的方法与途径 3、接近客户 4、系统介绍产品与展示 5、处理客户的异议 6、建议客户购买的时机 7、提供建议的方法 8、促成交易与缔结的技巧 9、销售就是收回账款 10、售后服务 销售人员专业技能训练—销售实战 一、销售前的准备 销售的短期准备 1、了解销售区域（这个区域的消费习惯和消费层次）； 2、了解潜在客户（购买能力、付款能力、信用状况等，以确定拜访目的）； 3、了解竞争对手（竞争对手是怎么做的）； 4、找到关键人物（购买你的产品或服务的决策人物）； 5、合理安排行程（有计划地安排访问区域）； 6、整束仪容，怀有积极心态，带好业务工具（宣传单、推荐函）。 销售的长期准备—销售计划的5F Find，收集行业相关资料（收集资料）； Filter ，选择与目标相关的资料（锁定范围）； Figure ，推敲计划草案（确认目标）； Face ，制定实施计划（制定战略）； Follow ，将计划付诸实施（执行）。 销售的长期准备—销售计划的关键词5W-1H What，其内容是什么？ When，其时机是在什么时候？ Where，其场所是在什么地方？ Who，由谁来执行？ Why，其目的、理由是什么？ How，要采取什么方法？ 销售前的心理准备 1、认