【北京亚豪房地经纪销售管理手册】.doc

 北京亚豪房地经纪销售管理手册 北京亚豪房地产经纪有限公司 2005年4月21日 超越自我 挑战极限 目录： 第 3 页——第 3 页 第一部分 销售部组织结构图 第 4 页——第 6 页 第二部分 销售部工作职能及规范化要求 第 7 页——第 16 页 第三部分 各岗位人员质量要求及职责范围 第 17 页——第 18 页 第四部分 业务员招聘要求 第 22 页——第 23 页 第五部分 员工入职的培训及考核 第 24 页——第 40 页 第六部分 管理制度 第 41 页——第 41页 第七部分 佣金制度 第 42 页——第 68页 附录一 各新项目答客问提纲 第 69 页——第 69页 附录二 客户购房须知及费用 第 70 页——第 71页 附录三至附录七 各职位月工作总结 第一部分 销售部组织结构图 第二部分 销售部工作职能及规范化要求 销售部作为项目部服务工作的执行机构，其主要工作职能包括： 熟悉《代理合同》的各项条件及结算服务费标准； 接收由开发商出具的《代理销售授权委托书》； 接收由公司市场部和策划部出具的《接盘初期项目情况总表》； 销售公司所接楼盘,并按期与开发商结算代理费； 制定销售业务管理制度、工作规范、操作流程； 拟定销售策略，根据《代理合同》研究并制定销售计划； 根据市场情况，及时调整销控方案和价格策略； 培训并组织销售队伍完成销售任务； 收集各类信息，为项目运作提供参考意见； 对销售过程每月进行分析评估； 协助树立产品和企业的市场形象； 为客户（包括购房人、开发商等）提供全方位的服务； 与开发商销售部门进行联络,工作通报等 1、 针对购买群有可能提出的所有问题编制答客问 2、 按照阶段划分、工程进度编制合理价格体系3、 制定完善的 4、 确定对项目最有利的开盘方案、时机及策略5、 确定不同销售阶段的各种促销方案； 6、 拟定各种报表、宣传资料、买卖合同等销售资料的内容 分析各阶段的销售情况，并以书面形式定期向发展商汇报各岗位工作人员每日填写工作日报表媒体反馈表的填写和分析各类销售报表的分析汇总，如销售周报表、销售月报表、均价分析、各时期价格表等随时组织进行市场调研活动，制作详细调查报告 提出宣传主题和推广方向 推荐宣传媒体，协助确认表述形式和画面 及时向发展商反馈销售情况，并提出建议和解决方案 组织各种形式的直销活动。1、 客户预定房号需签订小定单，置业顾问从业务助理处领取小定单，并填写相关内容。 签约前置业顾问需与业务助理核对房号，经业务助理确定为可售房后，由业务助理在小定单上签字确认。 置业顾问持经业务助理确认的小定单，与客户签约。 客户签约后，置业顾问带领客户到财务人员处交纳小定金，财务核对小定单与交款金额后，收取小定金。 小定金收取后，财务人员在公司留存的小定单上加盖金额收讫章，将小订单返还给置业顾问，给客户开具相应金额的收据,收据交由客户保存，与小定单并存，作为定房依据。 依照小定单约定时间，客户持小定单和小定金收据与置业顾问签订认购书，签约流程如上述各款。 在签订认购书时，置业顾问需核对并回收客户手中的小定单。 财务人员核对认购书、小定单、小定金收据与实际交款金额，开具认购金补足部分的收据，小定金转为认购金。 置业顾问将回收的小定单和加盖了金额收讫章的认购书即时返还给业务助理，进行销控记录。 置业顾问依照认购书约定的时间与客户签订预售合同。签约前，置业顾问应做好合同准备工作，整理出相关各种配套文件。 签约时，置业顾问应核对并收回客户手中的认购书。 签约和交款工作完成后，置业顾问将回收的认购书和签约合同文本即时返还给业务助理，进行销控记录并填报《购房客户联络备忘》 销售经理按上述程序审核客户合同，按月核算代理费及项目部人员佣金。 第三部分 各岗位人员质量要求及职责范围 销售部总监 （一）职务名称：销售部总监 （二）直接上级：总经理 （三）本职工作：为公司创造最大效益，全面维护公司利益,指导销售经理进行日常管理工作，并协调销售部与其它各相关部门的合作关系。 （四）工作职责： 对公司拥有绝对的忠诚，敬职、爱业，不断进取； 培养员工的整体意识,塑造团队凝聚力,打造具有极强能力的销售队伍,培养各级员工对公司的忠诚; 原则上每周一次定期向领导汇报部门内各项目部业务情况，并随时向公司领导汇报销售部内所发生的各项事宜。并提出建议性解决措施和进行施行后效果汇报； 用前瞻意识的全盘管理理念来综合协调与开发商、各合作单位、公司其它部门的关系,为项目部做好各项后勤支援工作