【销售培训资料】.ppt

八、买后的感受 1、保持和客户长期良好的关系 2、了解他们更多的需求 3、使客户给你介绍客户 4、提供更优质的服务 5、定期联系 6、询问他们使用产品的感受 九、保有客户 下列有趣的统计数字表明为什么会失去客户 1、1%去世 2、3%离开了该区域 3、4%自然流动、换新产品 4、5%销售朋友推荐的产品 5、9%选择更便宜的产品 6、10%长期抱怨者 7、68%因为他们的需求得不到关注 十、常见的服务类型 工厂式 标准化，无人情化 满意式 标准化，人情化 冷漠式 无标准化，无人情化 老乡式 无标准化，人情化 十一、处理客户的投诉 1、认真聆听 2、重复客户的意见 3、真诚道歉 4、认同客户的感受（自己遇到……会有同样感受之类的话） 5、阐明将采取的措施 6、表示感谢 销售培训资料 销售人员在销售什么？ 一流： 二流： 三流： 四流： 提高销售队伍的能力 专业销售技巧 第一篇 销售技巧 销售成功的最主要因素是什么？ 1、专业销售技巧的培训和学习； 2、在工作中不断的练习和运用。 销售的3HF Head：学者的头脑 Hand：技术员的手 Heart：艺术家的心 Fort：劳动人的脚 销售高手是训练出来的！ 测试你的自我发展程度（每题10分） 1、积极的心态 2、人际关系及同仁喜欢的程度 3、身体健康以及给人的外表观感 4、对产品的认识与了解 5、客户开发的能力 6、接触客户的技巧 7、介绍产品的技巧 8、处理异议的技巧 9、结束销售的技巧 10、客户服务及管理的能力 11、收款的能力 12、时间管理与目标管理的能力 个人魅力——个人能力 感染力 表达力 聆听力 说服力 见识力 交际能力 适应能力 一、销售的基本概念 销售的含义： 销售就是将产品卖出并保持不间断客户服务的过程。 包括以下要点： 1、销售活动是由众多要素组成的系统活动，是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； 2、销售的核心问题是说服客户； 3、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 二、销售人员要具备的特质 销售格言： 销售是一项报酬非常高的艰难工作，也是一项报酬最低的轻松工作。这一切完全取决于你自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为收入最低的轻松工作者。 销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 三、销售原则 销售原则一： 1、与客户交流 2、更多的时间是与客户度过的 销售原则二：销量与拜访量成正比 问题：你每天拜访多少客户？自己最好的业绩是？你认为自己最大的潜能是多少？ 四、专业的销售人员要做的工作 精选潜在客户 对客户分类（请列举公司的客户有哪些分类） 拜访新客户 维护老客户 五、销售拜访中的七条技巧 1、建立联系 2、概述益处 3、探问需求 4、FAB（E） 5、重述 6、处理异议 7、总结及销售 1、建立联系 目的：了解客户需求，增进与客户感情 初次拜访客户要注意的问题 1、营造一个良好的氛围 2、给客户积极的心态 3、建立对话性质的拜访 4、尽量使客户多说 5、控制谈话的方向 6、和客户保持相同的谈话方式、速度、音量、坐姿 7、留下良好的印象 8、把凳子放回原处 9、把纸杯放到垃圾桶里 10、留下你的微笑 初次拜访客户 1、问候 2、自我介绍 3、握手 4、交换名片 5、介绍一同来的同事 6、发展和客户的关系—建立良好的气氛 7、找共同兴趣—拉近距离 日常拜访礼仪 拜访前的准备 握手礼仪 握手的次序： 名片礼仪 名片的使用包括： 名片放在什么地方？ 如何递交名片？ 如何接拿名片？ 介绍礼仪 介绍的次序：尊者优先了解情况。 小组讨论：1、初次拜访客户要注意什么？ 2、常遇到哪些问题？请一一列举 3、如何解决这些问题？ 2、概述益处 概述公司的产品或公司将给客户带来的利益 我们的产品有哪些优惠 有什么价值 3、探问需求 了解客户的需求 封闭式的问题：是或不是 开放式的问题：可以去表达