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销售代表的商务谈判技巧 销售代表的商务谈判技巧 1、谈判的概念： 谈判是指人们为了改变相互之间关系交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。 谈判有广义和狭义之分。广义的谈判，是指除正式场合下的谈判外，一切的“协商”“交涉”“商量”“磋商”等等，都可以视为谈判。狭义的谈判，仅仅指正是场合的谈判。 销售代表的商务谈判技巧 2、商务谈判的概念： 商务谈判，又叫“贸易洽谈”，是买主与卖主之间为了促成买卖成交而进行的，或者是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法或手段。 销售代表的商务谈判技巧 3、商务谈判的基本要素： 商务谈判的主体 商务谈判的客体 商务谈判的目的 商务谈判的结果 销售代表的商务谈判技巧 4、沟通中的“听” [1]倾听的种类： 积极倾听 消极倾听 [2]倾听的效果： 听到、听清楚、听明白 销售代表的商务谈判技巧 4、沟通中的“听” [3]倾听的障碍： 环境的干扰； 注意力的选择性； 注意力的结构； 听者的态度； 听讲过程中的反应； 限制性因素。 销售代表的商务谈判技巧 4、沟通中的“听” [4]有效倾听的方法 选择合适的场所，降低环境的干扰； 集中注意力； 保持积极的倾听态度，并配合做出反应信息； 运用一定的手段及时检查倾听的效果； 注意对方说话方式并避免中途打断说者； 顺利转换听者、说者的角色 销售代表的商务谈判技巧 5、沟通中的“说” [1]谈判中语言的分类 按照表现形式分为： 口头谈判语言、电话谈判语言、书面谈判语言、函电谈判语言； 从说话者态度、目的和语言本身的作用来分： 礼节性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地的弹性语言、威胁劝诱性的语言、幽默诙谐的语言。 销售代表的商务谈判技巧 5、沟通中的“说” [2]谈判语言的运用条件 对象； 话题； 时机； 目的； 气氛； 双方的关系。 销售代表的商务谈判技巧 5、沟通中的“说” [3]谈判语言运用的技巧 a.谈判语言的基本要求： 用语清晰易懂；注意逻辑性； 礼貌用语；讲求说话的语速、语音和停顿； 言简意赅；灵活调整。 b.叙述的技巧： 紧扣主题；数字准确；保持谨慎的态度；避免对方的影响；“私话下说”；用语气强化与弱化有关“问题” 销售代表的商务谈判技巧 5、沟通中的“说” [3]谈判语言运用的技巧 c、说服的技巧： 知己知彼，百战不殆； 改善人际关系；选择恰当的时机； 透彻分析利弊；利用对方求易心理； 注重说服的顺序。 d、辩论的技巧： 遵循论证的原则；原则问题不妥协，枝节问题不纠缠；反驳对方，要击中要害；不要失态。 销售代表的商务谈判技巧 6、沟通中的“问” [1]提问的目的、方式和方法： a．提问的目的： 引起对方的注意； 获取需要的信息； 透露自己的意图； 引起对方思绪的活动； 加快进入总结的进程。 b．提问的方式： 闭合式提问； 开放式提问。 销售代表的商务谈判技巧 6、沟通中的“问” [1]提问的目的、方式和方法： c．提问的方法： 诱导性提问；澄清式提问； 商量式提问；直接性提问； 常规提问；探索性提问； 强迫性提问；多主体提问； 模糊性提问；反诘性提问。 销售代表的商务谈判技巧 6、沟通中的“问” [2]提问的技巧： 预先准备好问题；注意提问的顺序； 问题要简明扼要；注意提问时机； 偶尔明知故问；心平气和地提出问题； 利用沉默的力量；持续追问； 迂回提问。 销售代表的商务谈判技巧 6、沟通中的“问” [3]如何回答问题？ 准备充分； 把握回答的要领； 注意回答问题的方法：不要轻易回答； 不要彻底地回答；不要确切地回答； 减少问话者继续追问的兴趣和机会； 有时可以将错就错。 销售代表的商务谈判技巧 7、沟通中的“看” [1]首语： 点头；摇头；抬头；低头；歪头。 [2]表情： 眼睛的动作语言； 眉毛的动作语言； 嘴的动作语言； 销售代表的商务谈判技巧 7、沟通中的“看” [3]肢体语： 上肢的动作语言； 下肢的动作语言。 [4]姿势语 腰部的动作语言； 腹部的动作语言。 销售代表的商务谈判技巧 7、沟通中的“看” [5]微笑语 [6]空间语 交往空间的语言； 座位的语言。 销售代表的商务谈判技巧 6、目前最新流行的沟通方法： 录像会议； 电子会议； 电子邮件； 移动电话； 语音信箱； 手机短信。 销售代表的商务谈判技巧 8、商务谈判的原则： [1]双方的利益至上，而不是立场至上 [2]谈判活动中要把人与问题分开 [3]言而有信 销售代表的商务谈判技巧 8、商务谈判的原则： [4]将心比心 [5]突出优势 [6]底线界清 [7]多听少讲 销售代表的商务谈判技巧 8、商务谈判的原则： [8]要有耐心 [9]留有退路 [10]埋下契机 销售代表的商务谈判技巧 9、谈判前准备的要点： [1]准备是谈判成功的必要条件 [2