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商务谈判(Business Negotiation) 第三章 商务谈判的原则与要领 商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。  本章主要内容： 谈判的基本原则 探讨谈判进程中的技术性原则 提供一套适用于各类谈判的一般要领 第一节 立场与利益 一.双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？ 二.不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系 第二节 个人与问题 一.把人与问题分开 要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系。 “事”指具体的行为、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。 沟通要坚持对事不对人的原则 ： 第一、谈判要针对具体问题，不要针对人的个性特征。 第二、要就事论事，不要牵扯到人格、个性等的问题。 第二节 个人与问题 二.正确处理人的问题 1.正确的提出看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 消除谈判双方认识上的分歧 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象 第三节 意愿与客观标准 一.意愿不能成为谈判的基础 二.提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。 三.如何运用客观标准 1.注重情理 2.顶住压力 不屈服于压力，屈服于原则 第四节 谈判的其他原则 言而有信 留有余地 少讲多听 倾听时要专注 要搞清语言中的真正含义 不应以貌取人 不可半路中断倾听 不可疏忽大意或不懂装懂 边倾听，边思考如何回答 第五节 商务谈判的基本要领 勾画自己的谈判对手 为对方着想 谈判开始之后，尽量多使用“您”字，而少使用“我”字 寻找共同点 建立良好的气氛 劝说 * 三. 协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 　人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案 2. 保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给客户一件小小的礼物等。 3.进行清晰的沟通 首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” 其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉得受到歧视” 第三，发言要有目的性 不使自己处于讨价还价的境地 要保持与对方愿望的联系 要致力于解决问题,不一味抱怨