【基本销售管理】.PPT

基本销售管理 培训角度 从管理者自身角度而非公司角度 从实用角度而非理论角度 工具而非系统 少而精 什么是销售管理？ 协调分配资源 通过他人实现组织目标 计划、组织、领导、控制 销售管理管什么？ 组织目标 团队、人 区域 时间 关键客户 经过培训后你能做什么？ 如何进行区域管理 如何做协同拜访 如何指导、激励、监督和评价员工 如何进行时间管理 如何进行目标管理 如何做计划 如何写报告 如何开会 …… 如何做一个成功的销售经理 冰山原理 做得到与看得见 自我目标与组织目标 效果与效率 管理人员的三大重任 完成任务 管理组员 帮助组员成长与自我发展 完成任务 目标 关键结果领域 区域管理 协同拜访 如何做角色演练 过程 完成任务－目标 SMART S－具体 M－可衡量 A－可达到 R－适当而有工作联系的 T－有时间限制 完成任务－关键结果领域 列出 分类 衡量 选择 完成任务－区域管理 销售金三角 微观市场学 客户分级管理 完成任务－协同拜访 时间 内容 方式 完成任务－角色演练 时间 问题 演练 反馈 程序化 完成任务－过程 完成任务－计划 决定目标 收集分析资料，准备策略 评估策略 选出最适当的策略 决定怎样去监督进展 推行策略 完成任务－组织 检讨目标 列出必须采取的行动 按事情的优先顺序安排活动 分配工作及定好时间表 完成任务－分工 讲出工作的重要性 列出你需要的工作效果及成果 定下工作与员工的权力 同意适合的 ‘交差’ 日期 取得回应 定下控制方 完成任务－监督 管理组员 群体行为与团队合作 情境管理 激励 会议技巧 组织文化 管理组员－群体行为 基本归因错误 选择性知觉 晕轮效应 对比效应 投射 刻板印象 管理组员－情境管理 管理组员-激励 需求层次 激励－保健 目标设置 公平 期望 管理组员－会议技巧 提议与评价 头脑风暴 高效会议技巧 管理组员－组织文化 企业精神 行为规范 约定俗成 帮助组员成长与自我发展 职业生涯发展 时间管理 辅导技巧 时间管理 T1－直接销售所用的时间（面对面） T2－间接销售所用的时间（准备、跟进） T3－需要用来实现T1和T2的时间（交通 和等候） T4－行政时间（计划/电话/开会/培训） T5－私人时间 什么是辅导？ 辅导是帮助个人挖掘他们的潜能以达到最大业绩的一种方法。是帮助他们去学而不是教导他们。 GALLWEY 辅导同时也可以用在… 激励员工 授权 解决问题 建立团队 做绩效评估 计划和回顾 员工的发展 为什么要辅导？ 使你有更多的时间 与客户有更好的关系 使组织强有力 发展你职员的技巧 加强你与职员的相互合作 更多更快有效的反应 辅导中的障碍 没有时间 被辅导者没有反应 如果没有辅导也能照样工作 可能会触犯他们 在辅导中所需要的技巧 反馈技巧 激励技巧 提问技巧 管理风格技巧 聆听技巧 技巧与目标（Skill/Will） 辅导风格（Coaching Styles）I. 指挥（低级技巧， 低目标） 设定目标 提供清晰的简报 明确奖励 展现将来的业绩 设想所将要用到的技巧 为尽快地达到目标制定任务 辅导和培训 维持目标 提供日常反馈意见 表扬和培养 运用辩论控制、清楚的规则和最后期限 辅导风格（Coaching Styles）II. 指导（初级技巧， 高目标） 投资时间在… 辅导和培训 回答问题和解释 创造一个无风险，容许错误并可从中学 习的环境 当有进步的时候放松控制 辅导风格（Coaching Styles）III. 鼓舞（高级技巧， 低目标） 为低目标确定原因 激励 监督和反馈 辅导风格（Coaching Styles）IV. 授权（高级技巧， 高目标） 给予充分的自由 设置目标，但不提供方法 表扬，不驳斥 鼓励被辅导者敢于负责 帮助他/她作出决定 用“请告诉我你是怎样想的？”方法 可以冒适当的风险 交给更多可伸缩性工作 不要超越职权 确保他或她能够胜任 辅导中的注意事项 了解你自己 辅导的工具和特点 最好的辅导来自于任何小事 好的辅导同时也可以用在生活的其他方 面 辅导过程－GROW Goals目标：双方认可的合适的目的 Reality现实：评估