【销售人员10堂专业必修课】.ppt

销售人员十堂专业必修课 教练画像 从公务员到推销员 十年销售生涯 希望通过做销售改变性格 优点：好奇心强、敏锐、注重细节和他人感受、善于学习、敬业、有点偏执、做有价值的事情 缺点：亲和力不够、性急、对人偏好度太明显、敏感 坚信正规（专业）销售的威力 第一课 你是优秀的销售人员吗? 优秀销售人员的自画像 用情感增强说服力 用镇定表现超然 用渊博的知识选择正确的行动 用积极的回忆肯定自己 用信念的力量加强感染力 用性格与职业的一致性强调自我意识 通过立即行动迎接快速成功 用创造性思维另辟蹊径 优秀销售人员的自画像 用百分之百的投入争取目标的实现 通过感情联络建立长期关系 用正面暗示征服挫折 用未来目标激励客户 通过学习新的技能来调动自己的积极性 通过证明自己的价值来奠定自己的顶尖地位 用成功概率来进行自我调节 第二课 追求成为顾问式的销售人员 什么是销售？ 销售人员角色的变化 从猎人到农夫 为什么？ 销售高手的画像？ 画像评点：销售高手的心态和技能 从对销售过程的分析开始 销售前阶段 初步接触 调查研究 证实能力 承诺接受 跟进 第三课 寻找正确的客户——客户评估 销售前阶段 首先是寻找挖掘客户—到有鱼的地方钓鱼 分析你的产品/服务，它们能解决什么问题 谁会有这些问题？ 不解决（这些问题）会有什么损失? 解决了（这些问题）会有什么好处？ 有别的产品/服务也能解决这些问题吗？ 竞争对手是如何解决的？解决成本？ 销售前阶段 拿出纸和笔，把这些问题的答案写下来 在这些答案中，有你的客户开发目标和行 动计划 把这些待开发的客户按某些标准排序： A 对你生意的价值 B 客户问题的紧迫程度 C 客户公司/老板对问题的关注程度 第四课 销售拜访前的准备工作 销售前阶段 都准备好了吗？ 拿起电话，约访吧！ 从现在开始，最重要的是要设定拜访目标 即每一次拜访要达成什么目标？ 附：陌生电话 几乎所有的拜访和生意都是从陌生电话开 始的。 你需要通过陌生电话得到： A 一个对你印象不错，愿意帮助你的人 B 决策者的姓名和联络方式 C 是否有其他的决策者？ D 什么时候最有可能约到决策者 附：陌生电话的几个原则 说话时面带微笑，有热情； 准备好讲稿/提纲； 说出你的姓名和公司名称； 请求对方帮忙； 简短而亲切，尽快说明你的意图； 声音要有力、饱满； 说明你有重要信息； 要求行动（约访决策人） 关于电话约访的心态 要在电话中成功，首先要自信； 电话失败，最主要的原因是害怕客户说不 总是要保持亲切友好、彬彬有礼，无论是 否能够和决策者通话，无论对方是否有空 无论最后能否约定面谈时间，保持积极的 态度，不要在抱怨或批评客户上浪费时间 弄坏心态。 关于电话约访的心态 既不过分友好，也不故作轻松，保持自然 的友好，从不发火，从不使用侵略性、不 耐烦或匆匆忙忙的语气。 无论一个电话是否成功约访，一旦完成了 这个电话，马上把精力投入到下一个客户 寻找新的目标。 专业地打电话意味着以平和的心境打电话 第五课 如何使客户留下美好的第一印象 初步接触 虽然第一印象很重要，但并不绝对，完美的第一印象并不能保证做成生意，不尽完美的第一印象也并不一定就会搞砸生意，举止符合标准就可以了 以和客户套近乎，或者宣称自己的产品能给客户带来什么利益来作为开场白有时候会适得其反，想象一下客户要见多少个推销员，大家都这么说的话会。。。 初步接触 在这个阶段，客户希望知道： 你是谁？ 你为什么会在这里？ 你的目标是让客户对你没有反感，并同意 你问他问题 初步接触 这个阶段的唯一目标是让你顺利地过渡到 下一个阶段，所以应该： A 迅速切入生意正题 B 不要太早说出你的解决办法 C 注重对要提问题的准备 D 以客户为中心，注重客户的想法 为什么？ 客户有几种？ 1、对现状很满意 2、对现状有些不满意，但觉得没那么严重，没有必要花大的成本来改善 3、对现状不满意，正考虑用什么方式来解决 4、对现状非常不满意，需要马上解决 重要事实 成功的销售会谈 在成功的销售会谈中谁说得多？ 怎样才能使买方开口说话？