【客户需求分析培训课件(推荐)】.ppt

目的：需求分析是寿险业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。 时间：2课时 授课方式: 讲授学员参与 学员收获：使学员掌握发现需求是销售成功的开始，并能通过销售需求而设计解决方案 课程提纲 1、需求分析的重要性 2、客户购买点心里分析 4、需求分析过程 5、课程总结 需求分析 当你找到客户，成功地约访，进行了有效的接触面谈，找到了客户的购买点，并激发了客户的兴趣之后，就进入了需求分析环节。 需求分析就是要呈现需求并得到客户的认同。 成就感 责任感 安全感 长寿，养老无忧 健康，疾病无忧 富足，理财有方 子女成才 事业成功 家庭幸福 朋友多多 生活快乐 无忧无虑无风险 需求分析的过程（步骤） 客户共性需求分析 解除医疗困扰 满足养老需求 防范意外伤害 完善子女教育 履行家庭责任 寻找投资渠道 ——从寿险的功用和意义谈起 客户个性需求分析 呈现个性需求，是为了引发客户的危机忧患意识，迎合人们趋利避害的本性，从而得到客户的确认——这就是我想要的，这是我必须要解决的问题。 个性需求分析就是要针对客户的具体情况，回答客户心中的疑虑： 我为什么要买保险？（我最需要什么？） 我为什么要买你们公司的产品？ 我买什么产品合适？ 我买多少才够用？ 1.为什么要买保险 2.为什么买你们公司的产品 3.买什么保险产品合适 ——通过投保起到什么作用？ 替代生前收入。 解决临终及身故费用。 偿还贷款和其它债务。 规避遗产税收。 退休养老收入。 子女教育费用。 … … 4.买多少保险金额 需求分析理念 需求分析解决的是为什么要买的问题？ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 行销法则：首先发现并创造需求 然后推销解决问题的方案 从需求分析中得出结论 让准客户客观地了解自己的保险需求， 为日后提供相应的保障解决方案提供依据。 结 论 需求分析可以在面谈交流中进行，也可视情况在面谈后进行。 需求分析不一定通过一次面谈就能完成。 销售以需求为导向，因此需求分析是业务员专业水平的体现。 有效的需求分析才能激发客户的购买欲。 * 销售 循环 需求分析的重要性 1、需求分析是接触和说明的桥梁 2、为客户制作建议书的基础 NO。4 著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论 自我实现 尊重需求 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 NO。3 （1）引起注意：对未来的设想、热门话题等经由推销员的解说，可引起准客户的好奇和注意。 （2）产生兴趣：愿意继续研究下去，有令他感兴趣的地方。 （3）联想：对于感兴趣的商品，希望进一步了解，在听讲解的同时提出问题，并希望得到解决。 （4）激发购买欲望：认为商品对他是有用的，想要拥有，于是有了购买的欲望。 （5）比较:“货比三家”，经过仔细对比，确定自己买到的是最合适的商品才会做出决定。 （6）采取购买行动：拿定主意后，最终购买商品。 （7）满足感：买到喜欢的商品后，得到心理满足感。 客户购买心理分析 购买心理与推销流程原理 注意 兴趣 联想 欲望 比较 行动 满足 寻找客户 约访 接触面谈 需求分析 提供方案 促成 售后服务 他想要的 你想卖的 观念 保险的功用和意义 保险理财的观念与方法 大病保健常识 理财知识 社会保障知识 未来生活规划等 解决方案 公司产品的特点和优势 公司产品组合 量体裁衣的保险理财计划 专业的服务 你 想 卖 的 他 想 要 的 推销的结果 你 想 卖 的 他 想 要 的 他满意 我获利 寻 找 需 求 发 现 需 求 确 认 需 求 呈 现 需 求 需求分析是由共性到个性的过程 引导客户思考 养老 疾病 身故 残废 预备 明天， 得到 承诺， … 收入保障 财产保障 生命价值的保障 需求 保险的功用 满足 ——向客户坦诚说明： 公司实力和信誉介绍 公司产品特色和优势 我们的服务特色 我本人的专业素质，我承诺为您提供优质的服务 根据客户的需求缺口 根据客户的财务状况 公式：保险需求＝ 客户的追求－其已经拥有 NO。6 需求分析原则： ?灵活运用、善加判断 年龄？ 职业？ 收入？ 个性？ 喜好？ 根据不同年龄阶段 的需求分析 （一）、孩子的需求？ 教 育 古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！ 储 蓄 钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？ 未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，