独孤九剑--《商务谈判学》.docVIP

《商务谈判》 谈判目标层次 【案例分析】：日方的三个目标层次是什么？ （二）制定策略阶段 就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。应考虑下列影响因素： 1、双方实力的大小。 2、对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。 3、双方以往的关系。 4、对方和己方的优势所在。 5、交易本身的重要性。 6、谈判时间限制。 7、是否有建立持久，友好关系的必要性。 （三）确定谈判计划阶段 1、确定谈判方案。应考虑谈判目标，最低限度量，期限，联络方式及汇报程序。 2、制定谈判的执行计划。 （四）控制阶段 是计划过程的最后阶段。从管理者角度看，这是一个通过信息反馈不断完善计划的阶段。 第二节 对商务谈判人员的管理 商务谈判人员的选用 谈判人员入选具备的条件 品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。 具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。 具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。 愿去各地出差。 不宜选用的人 不能选用遇事相要挟的人。 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。 两种趋向 对谈判者期望过高。 不信人谈判者。 谈判队伍的规模 合理的谈判队伍规模不是绝对的，必须根据具体情况来确定。既可以是一个人，也可超过一人而不超过四人。 一个人谈判 单人谈判的优缺点 优点 缺点 避免对方攻击实力较弱成员 避免多人参加谈判时内容不协调 谈判者可独自当即立断采取对策 担负多方面工作，对付多方面问题，可能影响工作效果 单独决策，面临决策压力较大 无法在维持良好的谈判形象的同时扮演多种角色，谈判策略运用受限制。 两人以上谈判 小组谈判优缺点 优点 缺点 集思广益，更好策动对策 多人参与，有利于掌握谈判主动权 弱化对方进攻，减轻己方压力 有利于工作衔接 队伍组建本身有难度 小组成员间不便协调 三、谈判小组的领导人 1、谈判小组领导人素质： （1） 必须有才能。 （2） 工作方式与本企业一致。 （3） 知识全面，并具有领导、协调功能。 2、谈判小组领导人的职责。 四、谈判人员的构成 1、要考虑如下两个方面： （1）参加人员须具备良好专业基础知识，能处理突发情况。 （2）参加人员间必须关系融洽，能求同存异。 2、谈判人员必须具备的条件 五、谈判人员的行为类型 谈判人员的类型主要由三个因素构成 搭 组 配 合 讨论内容：如何从管理角度考虑人员选用、谈判队伍组成并识别不同行为类型。 谈判人员的监督与激励 1、监督 2、激励 按与洽谈人员动机有关因素分： 从谈判中得到满足 内在报酬――精神方面－ 从领导肯定中得到满足 奖金 外在报酬――物质方面－ 实物 组织管理 人们在各种工作关系中，由于目的、需求、经历及观察事物方法不同，会产生冲突。 企业内部各部门认识到共同的职责、职权。 建立企业精神，建立全体人员的主人翁感。 3、增加期望值。 4、保持辅助人员与一线谈判人员间的联系。 第三节 商务谈判的结构设计 在拟定商务谈判方案时，还需考虑设计适当的谈判结构。在谈判进行中涉及到一系列具体问题时，会出现各种意见和复杂情况，使谈判人员特别是初次参加谈判的人员，在行动上出现混乱，首尾不能相顾，影响协议达成。为避免这种情况的发生，使谈判人员在复杂的局面中头脑清醒，集中精力注意谈判内容，有效把握谈判进程，谈判人员需清楚地了解谈判的结构。 商务谈判的结构 商务谈判结构是指谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格式。 内容： 谈判的阶段性方式 横向与纵向方式 双方交锋 谈判者的精力结构 商务谈判结构的具体形式 （一）谈判的阶段性结构 1、摸底阶段。彼此双方在谈判前须先掌握双方有关情况。如各自的期望、彼此的观点、成交的眉目等等，最终取得各自的最大利益。 2、报价阶段。谈判的一方或双方要进行递价或报盘。主要体现在三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。 3、磋商阶段（又叫讨价还价阶段）。是整个谈判过程的核心和最重要的环节。 4、成交阶段。谈判双方的期望已相当接近时，都会产生结束谈判的愿望。该阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标