【辉瑞制药2009年生产销售计划】.ppt

Pfizer Internal Use 商业计划 区域生意计划的制定 1、设定目标 2、环境分析 3、关键成功因素 4、制定策略 5、行动计划 6、跟进 7、监督 一、设定目标 生意目标 各产品销售指标 指标达成 相对于上个季度的增长 产品POA及目标 专业会议 产品推广项目 疾病管理项目 其他目标 产品覆盖目标 Q？销售回顾 预算使用情况 上季度主要工作回顾 CRM 客户分级：数量（A，B，C分别是谁？数量？） 工作计划、报告的填写情况 专家培养的进展（分级） 市场活动（包括院内会，PIM） 有无创新的方法，请举例 客户观念的改变，请举例 PIM 的数量 医院的市场活动发馈：客户观念的改变？ 其他分享 团队合作 TEAM 间资源共享等 销售目标（一） 销售目标（二） 客户目标(CRM) 门诊每月增加x位A级客户，心内科每月增加 x位B客户 A产品增加一位院内会讲者，B产品培养两位讲者 进药目标 xx医院A产品进药 二、环境分析 客户分析 区域销售分析 竞争对手分析 SWOT分析 销售分析 竞争产品分析 SWOT分析（一） 分析并尽可能找到所有影响地区生意的因素 从内外部对生意环境进行明确研究 有利因素 潜在的阻碍因素 关键成功因素及衡量标准 行动计划 要具体，落实到具体的PIM计划（时间，科室，客户，传递的信息。。。） 区域覆盖计划 科室覆盖计划 A产品：xx医院：等药事会的召开，进药 B产品: xx医院,xx主任对国产药关注，通过心内科提单 指标分解 产品A：xx盒——xx盒/月 门诊：x名x 盒/月＝盒 名×盒/月＝盒 病房： 盒 特需 x = 心内科病房医生×/周×周×盒＝盒 　　　 心内科门诊医生×/周×周×盒＝盒 心内科专家门诊医生×周×周×盒＝盒 跟进 生意计划的成功取决于持续的跟进 执行、反馈、调整、评估 计划执行的监控 自我监控： 上级监控： * 完成率 TOTAL B A 完成（金额） 指标（金额） 投入/产出 （%） 市场部费用 （元） 销售部费用 （元） 销售额 （元） B A 实现方法 销量 市场份额 占总销售量% 销量 产品 生 意 目 标 公司产品销量 4 5 3 2 1 针对策略 份额 主要推广信息 销量 产品 威胁 机会 外部 劣势 优势 内部 潜在阻碍因素 有利因素 周计划 下午 上午 周五 周四 周三 周二 周一 1，客户分析包括： 区域内各医院/科室由多少目标病人 各医院/科室能使用多少相关产品 目标医生是谁 医生的需求是什么，受哪些因素影响 医生对疾病和治疗的知识和态度如何 医生如何看待和使用竞争产品和辉瑞产品 2，医院分析 三级甲等医院，综合医院，以…..为主要任务，特色…..，门诊量…….，与公司关系良好…… 心内科：床位….张，医生学术，对立普妥疗效和安 全性非常肯定，关注新的进展和动向，但就诊患者以……为主，使用立普妥受限制。目前有A级客户….人，B级客户..人，主要客户的态度…..主要使用的他汀是……. *