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置业顾问培训教材全册 房地产市场调研 培训对象:营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员 关 键 词:市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评 主要内容:市场调查的执行方法 作 用:掌握市场行情,了解竞争项目的优劣势,在销售过程中知已知彼方能百战百胜。 一、 市场调研系统 1. 竞争跟踪调查 (1) 目的 了解主要竞争对手的销售情况,包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等,以便作出快速的竞争反应,及时调整策划思路,争取占有更多的目标群体。 (2) 调查对象 一般来说,与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘,虽然与自身楼盘地域比较接近,但产品质素有一定差距,目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。 (3) 调查方法:实地访问观察法、统计分析法等 (4) 调查内容:对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查,如:价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。 (5) 调查注意事项 l 尽可能利用公司市场调查资源 l 专人每天收集市场信息 l 在销售允许的情况下,尽可能安排每位销售人员定期市调 建立固定样品资料档案 l 及时汇报、交流调查结果 2. 专题调查 根据项目特点及不同销售阶段的要求,拟定专题计划。 (1) 居民居住环境满意度调查 时间:正式发售前 目的:铺垫式调查,唤起公众对居住环境的注意 对象:本区域内的居民及重点目标客户群 (2) 大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查 (3) 新楼盘市场预测调查 (4) 阶段性市场动态调查 3、消费者市场调查 贯穿整个销售进程,对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。 二、 销售测评项目 1、 策划效果测评:根据来访人数、成交量等参数进行测评; 2、 楼盘定位测评:对楼盘的定位进行测评; 3、 销售策略测评:对已实施的销售策略进行测评; 4、 铺市时间测评:对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评; 5、 广告效果测评:根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参数进行测评; 6、 客户满意度测评:通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。 青岛市楼盘调查表 索引代码: (表一) 楼盘名称 ? 区域地段 ? 发展商 ? 代理商 ? 设计单位 ? 物管单位 ? 建筑面积 ? 占地面积 ? 栋数(栋) ? 层数(层) ? 绿化率 ? 总套数 ? 销售率 ? 物业费用 ? 属性 ? 建筑风格 ? 电梯费 ? 户型结构 ? 取暖方式 ? 朝向 ? 销售起价 住: 最高价格 ?住: 商: 商: 付款方式 ? 装修标准 ? 采光通风 ? 建筑结构 ? 开工时间 ? 竣工时间 ? 入伙时间 ? 车位 出租(元/月) 出售(万元/个) ? ? 售楼电话 ? 主 要 户 型 ? ? (表二) 物 业 设 施 室内设施 ? 小区设施 ? 物业管理 ? 小区环境 ? 交通 ? 周边楼盘 ? 金融 ? 证券 ? 商业 超市 ? 商场 ? 邮电 ? 教 育 幼儿园 ? 小学 ? 中学 ? 行政机构 ? 医疗 医院 ? 药店 ? 服务 业 餐饮 ? 其它 ? 自 然 景 观 公园 ? 景点 ? 旅游 ? 娱乐 影视、音乐厅 ? 其它 ? ? (表三) 项目定位 ? 客户群体定位分析 ? 项 目 特 色 及 优 劣 势 分 析 卖 点/特 色 ? 缺 点 ? 促 销 策 略 ? 媒 体 宣 传 ? 调 查 结 论 ? ? 调研人: 调研时间: 销售队伍的组织与接待艺术 培训对象:总经理、副总经理、营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员 关 键 词:选拔、标准 主要内容:销售队伍的组织原则和基础接待标准 作 用:掌握选拔标准,为开发企业选拔真正合格的售楼人材。 规范售楼接待行为,树立项目品牌形象。 一、 销售队伍的组织 我们在青岛已操作一段时日,感觉人员品质高低差距非常大。所以,招聘工作人员时,要注重学历、品德;兼顾相貌,在与人的接触中给对方以良好的外观形象;同时要考虑语言能力,懂方言;掌握必要交通工具;能否吃苦耐劳;要有一定社会经验;另外,最好有房地产经纪人执照。房地产销售人员必须精力充沛,有很强的自信心, 对金钱的欲望强烈及十分的勤劳,并有承受客户拒绝的勇气。 对销售人员的训练,时间长短不限,可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律,税务,估价
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