【销售人员必读---销售鬼才】.doc

目 录 第一章 猛 进 经济界的弄潮儿市村清…………………3 五年便独领销售风骚的秘诀……………7 勤奋为本…………………………………11 诚招天下客………………………………16 非踏破铁鞋无销售可言…………………21 经营生涯不无风险………………………24 大胆进攻，不计一时得失………………28 不能身先士卒就无法严责下属…………34 创意出自投入……………………………38 第二章 碰 壁 杰出经营者的高明之处…………………45 出言不恭的人不会有出息………………49 我顶撞政客出身的新社长说： 你懂什么…………………………………52 实践还是理论与上司的争执……………55 有能者才更应注意不要浮游干群体……59 忠言逆耳利于行…………………………63 周围的人都高升了………………………66 突然被免职………………………………69 第三章 开 窍 危难之中见真情…………………………75 知己才能知彼……………………………79 滴水之恩当涌泉相报……………………82 正是由于心胸狭隘………………………85 重要的是从现在做起……………………88 被误解 原因在 自己的态度……………91 落到糊信封的地步………………………95 夫妻情义…………………………………98 肝胆相照的朋友………………………102 第四章 成 长 失败的考验……………………………109 在公司里应能畅所欲言………………112 仅靠主观是看不到问题实质的………116 忠告不一定顺耳………………………120 取信于员上……………………………124 只缘身在此山中………………………129 他山之石不可低估…………………?132 只有沟通感情才能激发干劲…………136 五天内作出的决策……………………140 感谢上天………………………………144 经济界的弄潮儿—市村清 我与市村家是三代世交。 说起我的商务生涯，必要自与理光公司首任社长市村清间的关系说起。在我叙述正题之前，我要先将我进人理光公司之前与市村的交往作一交待。 话要从1929年说起。当时设在上海的大东银行信誉危机，发生储户挤兑事件，并导致大东银行破产。不幸的是，市村当时正任大东银行某分行的代理分行长，因此被作为事件涉嫌者关押了数月之久。 我的祖父那时正任佐贺县律师协会会长，经市杜父亲的朋友田中虎三郎介绍，祖父受理为市村辩护，结果是市村胜诉。这便是我家与市村家最初的交往。 之后，市村曾任富国生命保险公司外访员，后来又转承了理化学研究所研制的感光纸的销售权，并以此为契机，在福冈开设了一家专营感光纸的小小的代理店。这家代理店的保证人就是我祖父。 理化学研究所现在是一家有相当政治背景的、 3 进行遗传基因等高精研究的著名研究机关，战前，这家研究所曾集中了日本全国大批优秀的人才。专门制造、销售理化学研究所研制的产品的公司是理化学兴业公司，社长为大河内正敏博士。 大河内惠眼独识市村卓越的销售能力，以代理店维持现状即可为条件，将市村聘为理化学兴业公司感光纸部部长。当时的理化学兴业公司的干部几乎是清一色的东京大学出身的高才生，而市村不过是区区中央大学的肄业生。市村肄业于佐贺中学，为取得报考中央大学的资格，他上夜校通过了同等学历考试。不仅这些履历不够辉煌，市村的年龄也远远小于那些东京大学的骄子们。其必然结果是，市村很难在这种环境中施展，最终辞职。 大河内也许是觉得失去市村太可惜了，又授意市村创建专营感光纸的公司。市村心领神会，于1936年创办理研感光纸公司，一两年后又将代理店合并其中，建立了集感光纸的生产、销售于一身的理研光学公司、即理光公司。 由于市村与我家的特殊关系，那之后不久，我父亲就被聘为市村的左膀右臂，加盟理光公司。1942年，理光公司在满洲设系列公司满洲化学公司，父亲赴满洲任该公司专务董事。可是战后不久，父亲就客 4 死拘留地西伯利亚。当时，我正在读中学三年级。 战后，市村又创建了三爱公司、三爱石油公司、日本租赁公司和北九州可口可乐装瓶公司等新的公司。同时，还受当时的通产大臣佐藤荣作之托，将濒临破产的高野精密公司重建为理光香脂公司。市村的事业不断扩大，这就是理光?三爱集团的开始。 市村与我祖父母过往甚密，亲如一家，从我记事起，几乎每晚都来我家。我家老屋占地400坪①以上，号称佐贺的田园豪邱。祖父母非常喜欢市村夫妇，在市村眼里，我家大概是一个小安乐窝。后来市村建起的府邸与我家佐贺老屋竟是一模一样。 我读小学的时候，因父亲的工作关系搬到了东京。那时，每隔上一两周，就要请市村幸惠夫人带我去一次位于五反田②的叫作白木屋的百货公司，让她为我买许多东西。小孩子家为此乐不可支，每每声称：我最喜欢市村阿姨。加之市村夫妇没有孩子，更是将我视为亲生。 市村是位极重情谊的人，直至战后，每来佐贺必到我家，在我祖父母灵牌前